La guida alla Trasformazione Integrata
gennaio 2018

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  • Per quelli che… C’è la CRISI

    Sei anche tu tra quelli che “c’è la crisi”, “si stava meglio prima”, “se fossimo nati nel periodo dei nostri genitori”?

    Partiamo subito da un assunto: “Viviamo nel MIGLIOR momento della storia”. Non sono io a dirlo ma Wired e molte altre fonti.

    Noi e le nostre aziende non potevamo desiderare un momento migliore. Probabilmente lo hai pensato anche tu quando hai deciso di metterti in proprio. Avevi l’idea di rivoluzionare non solo la tua vita ma anche la vita dei tuoi clienti, eri pronto a sperimentare e continuare a testare.

    Sempre probabilmente ad un certo punto tu e la tua azienda avete trovato la “comfort zone” quella in cui le cose vanno avanti, nel bene o nel male, senza grandi scossoni.

    È stato a questo punto che, preso dai mille impegni, dalle 20 ore di lavoro giornaliere, dalla responsabilitá verso i tuoi collaboratori, che hai perso il focus sull’innovazione e trasformazione del tuo business e ti sei trovato in affanno a dovere rincorrere i clienti e il fatturato.

    Se vuoi uscire dalla crisi, o meglio dall’idea di crisi che hai in testa, segui i passi che seguono:

    1. Prendi consapevolezza degli asset della tua azienda

    Il primo passo è mettere ordine in tutto quello che fa la tua azienda. Di sicuro, nella fase di defocalizzazione hai allargato le maglie del tuo business per cercare di prendere il maggior numero di clienti.

    La defocalizzazione non è mai la risposta ed è la prima causa che mette in crisi la tua azienda. Fai un elenco completo degli asset e dei punti di expertise aziendali.

    1. Individua l’asset differenziante

    Tra tutti i tuoi asset individua quello per il quale i tuoi clienti riconoscono la competenza e superioritá della tua azienda. È il motivo per cui i clienti scelgono di lavorare con te.

    1. Individua la nicchia a cui ti rivolgi

    Il passo cruciale è ora individuare in maniera piú precisa possibile chi è il tuo cliente tipo.

    Devi essere in grado di identificare chiaramente le esigenze e le problematiche che ha il tuo cliente tipo.

    Devi poi essere in grado di comunicare l’idea differenziante, il motivo per cui l’asset scelto al punto precedente è la migliore soluzione per il cliente, e posizionare il tuo prodotto rispetto a quello della concorrenza.

    1. Offri un servizio straordinario.

    Non sottovalutare questo ultimo punto. Il tuo cliente è la cosa piú preziosa. Fai in modo che ogni giorno si ricordi quanto è semplice, produttivo, efficace e utile il suo business lavorare insieme alla tua azienda. Sono proprio i tuoi clienti attuali il volano per lo sviluppo della tua azienda.

    Segui con attenzione questi passi e riporta il focus nella tua azienda. Non ti prometto che sará una ricetta semplice, indolore e immediata ma sará la giusta cura verso il successo e per uscire dalla crisi.

    E tieni bene a mente che

    “Ottimismo, pessimismo, che si fottano! Noi ce la faremo” Elon Musk

    PS. E tu? Credi ancora di essere in crisi? Lascia un commento con il tuo punto di vista

  • E tu… che tipo di trasformazione sei?

    Oggi voglio partire con una provocazione: pensi che la tua azienda sia meno viva di un’automobile?

    Se ti dico E-call sai a cosa mi riferisco? Se non ne hai ancora sentito parlare sappi che da Marzo 2018, grazie ad una normativa europea, tutte le auto dovranno essere dotate di un sistema per la chiamata d’emergenza che permetterà di ridurre le morti sulla strada. (E-Call)

    Se anche questa volta ti stai chiedendo cosa lega la E-call con la tua azienda seguimi un attimo.

    Che ti piaccia o no, la tua azienda é costretta ad una continua trasformazione. Per citare una frase famosa: “nulla si crea, nulla si distrugge, tutto si trasforma”

    Possiamo distinguere almeno 3 tipi di trasformazione per la tua azienda:

    1. La trasformazione “Normativa”

    Quella imposta da una modifica normativa e che devono seguire tutte le aziende del tuo stesso settore.

    Questa tipo di trasformazione puó essere:

    • uno slancio per la tua azienda perché costringe i tuoi clienti a dover acquistare nuovamente da te per essere conformi alla normativa;
    • la fine della tua azienda perché puó stravolgere a tal punto il tuo business da portarti fuori dal mercato
    1. La trasformazione “Follower”

    È quella trasformazione che si rende necessaria per seguire i tuoi competitor e per continuare a lottare nell’inseguimento dell’innovazione introdotta dal leader di mercato

    1. La trasformazione “Leader”

    È la trasformazione sana, quella per cui dovresti alzarti ogni mattina e far lavorare i tuoi collaboratori. Consiste nell’essere precursore dei cambiamenti e leader nella tua nicchia di mercato; nel lavorare per offrire prodotti e servizi innovativi e che continuino a farti essere il leader incontrastato del mercato

    Mentre sulla trasformazione “Normativa” non puoi fare molto, mi sembra ovvio che tu debba concentrare i tuoi sforzi per continuare ad essere l’azienda che porta avanti le trasformazioni “Leader” ovvero quelle che mettono in difficoltá i competitor.

    Come fare?

    Se leggi il mio blog puoi trovare molti spunti. Di sicuro non puoi ignorare i benefici e lo slancio che il Cloud e l’Internet delle Cose stanno portando ad ogni tipo di business.

    Se pensi che questi argomenti siano lontani dal tuo mondo stai facendo l’errore che ti costringerá a restare nella trasformazione follower, in balia delle decisioni dei tuoi competitor e a rincorrere le briciole di fatturato lasciate dagli altri.

    E ricorda

    Hai mai notato che chiunque vada più lento di te è un idiota, ma chiunque vada più veloce è un pazzo?”  George Carlin

    PS. Se trovi interessante l’argomento, lascia un commento con il tuo punto di vista.

  • Perché Pareto puó cambiare il futuro della tua azienda

    Hai mai sentito parlare del Principio di Pareto?

    Una formulazione intuitiva di tale principio afferma che circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti. (Wikipedia)

    Ti stai chiedendo cosa lega Pareto alla tua azienda? Devi sapere che il Principio di Pareto trova applicazione in una moltitudine di ambiti, dall’economia, all’informatica, dal controllo di gestione alla gestione del tempo personale.

    dal Principio di Pareto segue che:

    1. l’80% del fatturato della tua azienda è realizzato con il 20% dei tuoi clienti;
    2. l’80% del tempo di gestione dei clienti è speso per gestire il 20% dei clienti;
    3. l’80% del lavoro è portato a termine dal 20% dei tuoi collaboratori;
    4. l’80% dei risultati che ottieni è frutto del 20% dei tuoi sforzi;

    Proviamo quindi a capire come puoi utilizzare questa informazione per cambiare il futuro della tua azienda e liberare risorse (tempo e denaro) per far crescere il tuo business e trasformare la tua azienda.

    1. Riduci il numero di clienti ed elimina quelli non profittevoli

    L’idea che tutti i clienti siano importanti è di per se una regola sbagliata e in alcuni casi è piú produttivo in termini di costi, tempo e reputazione dell’azienda lasciare andare alcuni “clienti”.

    Puoi sicuramente distinguere i tuoi clienti in 4 tipologie:

    1. Quelli che portano un grande fatturato di qualitá alla tua azienda. Questi clienti sono tra il 20% che porta l’80% del fatturato;
    2. Quelli che portano un grande fatturato ma non di qualitá con la mission aziendale. Questi clienti rientrano nella categoria precedente per la parte fatturato ma anche nel 20% dei clienti che rubano l’80% del tempo di gestione.
    3. Quelli che portano poco fatturato ma di qualitá che ruba poco tempo di gestione.
    4. Quelli che portano poco fatturato e che rubano molto tempo di gestione. Questi clienti sono mediamente aziende con le quali abbiamo anche problemi nel processo di fatturazione e che difficilmente spenderebbero una buona parola per la nostra azienda indipendentemente dall’impegno che mettiamo nel fornire il nostro servizio.

    Se fino ad ora non hai mai fatto questa considerazione, dopo un’analisi attenta noterai che i clienti di tipo 4 sono piú di quelli che immagini. Ringraziare questi clienti e informarli che non potremo piú essere loro fornitori puó portare grande giovamento alla tua azienda. Libererai in questo modo tempo e risorse da dedicare ai clienti piú profittevoli.

    A tendere, quello che dovrá essere il nostro obiettivo sará di eliminare i clienti al punto 4 e trasformare i clienti della tipologia 2 in 1.

    Tenendo bene in mente questa linea guida verrá naturale migliorare il FOCUS dell’azienda e individuare il target di clienti con i quali vogliamo lavorare.

    1. Introduci un processo di gestione del personale

    Se è vero che  l’80% del lavoro è portato a termine dal 20% dei tuoi collaboratori è importante:

    • individuare chiaramente chi sono i tuoi collaboratori piú produttivi per mantenere alto il loro livello di ingaggio;
    • Individuare chi sono i collaboratori meno performanti per prendere azioni correttive e portarli alla produttivitá.

    È sicuramente vero che per una PMI la ricerca di personale valido è una grande problema da affrontare, per questo motivo dovrai fare in modo che la tua azienda diventi un posto di lavoro ambito. Questo sará possibile solo lavorando sul brand aziendale e sulle storie di successo.

    1. Gestisci meglio il tuo tempo

    Per te che sei imprenditore, il tempo è sempre tiranno. È importante che tu faccia un’analisi approfondita sul modo in cui trascorrono le tue giornate pe capire quali sono le attivitá piú produttive. Focalizzarti sul 20% che porta maggior valore ti aiuterá ad aumentare il contributo che dai alla tua azienda.

    Per quel che riguarda il restante 80% delle attivitá dovrai utilizzare la tecnica della delega. Se vuoi approfondire di piú sulla delega leggi questo articolo.

    In conclusione, dobbiamo sempre avere un occhio attento all’efficienza della nostra azienda e dobbiamo imporci dei tempi di revisione di tutti gli ambiti del nostro business al fine di permettere una crescita sana e controllata.

    Usa il principio di Pareto per liberare tempo e risorse da dedicare alla trasformazione del tuo business. E ricorda:

    Alcune persone non amano cambiare. Ma bisogna abbracciare il cambiamento, soprattutto quando l’alternativa è il disastro.– Elon Musk

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