La guida alla Transformation per le PMI Italiane
marzo 2018

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  • Non fare la Cenerentola del business [Libera la Principessa che é nella tua azienda]

    Ti senti anche tu la “cenerentola del business”? Non ti sembra arrivato il momento di liberare “la principessa che è nella tua azienda”?

    La storia potrebbe cominciare cosi.

    C’era una volta una piccola impresa di provincia, che lottava tutti i giorni per andare avanti. Si lavorava 20 ore al giorno per cercare di continuare a soddisfare le esigenze dei clienti e a trovarne di altri che potessero far crescere l’azienda. Il prezzo era la chiave di volta della maggior parte delle trattative e alla fine sembrava di essere finiti nella ruota del criceto lavorando sempre di più in una lotta impari e senza grandi risultati concreti.

    Se anche tu ti riconosci almeno in parte in questa descrizione allora credo che sia arrivato il momento di cambiare e di provare a capire se nella tua azienda si nasconde una principessa degna di ricevere le attenzioni di un bel principe.

    Ora il mondo reale è un bel po’ diverso da quello delle favole, ma chi dice che nelle favole non ci sia della saggezza forse non le ha sapute leggere con attenzione.

    Vediamo come trasformare la tua azienda con pochi tocchi di magia.

    1. Fatti bello

    Se Cenerentola si fosse presentata al ballo con gli stracci addosso, di sicuro il principe non la avrebbe notata, anzi probabilmente non sarebbe proprio arrivata nella sala da ballo.

    Chiediti come viene vista la tua azienda da fuori. Quella che i tecnici chiamano brand reputation non è solo un’invenzione moderna ma qualcosa che utilizzi tutti giorni nella scelta dei tuoi acquisti. Perché non lo fai anche per la tua azienda? Si dice che l’abito non fa il monaco, ma di sicuro lo aiuta ad avere maggiore credibilità prima di essere scoperto.

    1. Frequenta le persone giuste

    È stato molto faticoso per Cenerentola avere l’invito al ballo e all’ingresso ha dovuto mentire sulla sua provenienza.

    Se vuoi attirare i clienti migliori devi essere percepita come l’azienda migliore e devi essere presente nei posti in cui i clienti migliori si trovano. Devi quindi partecipare ad eventi, allargare il tuo network e fare in modo di ottenere il pass verso altri contatti. Chiedi ai tuoi clienti migliori una lettera di referenze e di presentarti ai loro pari e soprattutto non deluderli, la parola della tua azienda deve essere sacra.

    1. Impara a comunicare e ad osare

    Se Cenerentola fossa andata al ballo e non avesse saputo ballare e non avesse osato nel chiedere al principe un ballo insieme, il lieto fine non sarebbe mai arrivato.

    Per la tua azienda vuol dire sapere parlare il linguaggio dei tuoi clienti migliori, conoscere le loro problematiche e conoscere il motivo più profondo per cui dovrebbero comprare da te.

    Se non riesci a comunicare con il tuo target e trasferire il valore della tua azienda difficilmente arriverà il lieto fine anche per te.

    Osare significa essere differente dai tuoi competitor, significa fare scelte che vanno in una direzione nuova e diversa da quella seguita fino ad oggi.

    1. Diventa prezioso

    Se Cenerentola non fosse dovuta andare via a mezzanotte forse non avrebbe lasciato al principe la curiosità e la voglia di rivederla.

    Usa questa tecnica anche per il tuo business, il principio di scarsità attira molti più clienti di quelli che immagini. Abbiamo tutti paura di perdere un’occasione o un’offerta, punta su questo quando negozi con i tuoi clienti per spingerli ad agire più velocemente.

    1. Sii caparbio

    Cenerentola non si è arresa alle prime difficoltà ha lavorato a testa bassa fino a che non è arrivata la sua occasione (e anche un briciolo di magia).

    Fallo anche tu, la magia è quella che succederà quando senza apparenti reali motivi il tuo business prenderá il volo. Tutto il lavoro che fai fino a quel momento è quello che serve perché quella magia possa accadere.

     

    Nelle favole ci si ferma al vissero per sempre felici e contenti. Nella realtà sappiamo che non è sempre proprio così, quindi se sei riuscito a trasformare la tua azienda in una Principessa ricercata e voluta da tutti fai in modo che questo non cambi con il tempo ma che l’attrattività diventi sempre maggiore.

    E ricorda:

    Questo è il problema di molta gente: sogna quello che vorrebbe fare invece di farlo davvero. [La Fatina Madre (Whitney Houston) dal film “Cenerentola” di Robert Iscove]

    Ps. Se vuoi confrontarti con me, lascia un commento o contattami in privato

  • Aziende da Incubo

    Hai presente la serie Cucine da Incubo?

    Il format è il seguente. Un ristorante è in crisi e rischia la chiusura. Grazie all’intervento dello chef Cannavacciuolo che apporta dei cambiamenti al menu, all’organizzazione interna e alla struttura si riesce a far ripartire il business e attirare nuova clientela.

    I problemi che hanno i ristoranti nel format sono principalmente di 3 tipi:

    1. Organizzativo: non vi è più armonia tra il personale che litiga anche davanti ai clienti e non vi è una vera leadership.
    2. Di offerta: il menù ha una serie infinita di piatti che non hanno nessun legame con il posto e che non hanno nessuna particolarità
    3. Di immagine: la struttura ricettiva è vecchia e non ha un carattere distintivo rispetto agli altri ristoranti.

    Riconosci in queste tre problematiche qualcosa che le lega con la tua azienda?

    Molte aziende sembrano davvero adatte per la serie Aziende da incubo, e i problemi appena menzionati possono essere ripresentati come segue:

    1. organizzativo: non è ben chiara la mission dell’azienda e non esiste un’organizzazione chiara con ruoli ben definiti che possono portare ad offrire un servizio eccellente al cliente finale,
    2. di offerta: nell’idea sbagliata che per aver più clienti è necessario accontentarli tutti, non esiste un carattere distintivo e differenziante dell’azienda. Si è un po’ tutto per tutti e quindi non riconoscibili nella mente dei clienti,
    3. di immagine: non si è focalizzati e quindi è impossibile comunicare una immagine unica. Tutti gli sforzi di comunicazione restano vani e non producono risultati.

     

    Vediamo come la “ricetta” dello chef Cannavacciulo possa essere adattata anche al nostro business. Nell’ordine gli interventi da fare sono i seguenti:

    1. Riorganizza la tua offerta: individua tra i tuoi prodotti/servizi quelli che maggiormente ti differenziano dai tuoi competitor e per i quali i tuoi clienti di scelgono. Scoprirai che l’80% dei tuoi clienti ti cerca e si affida a te per pochi ambiti di specializzazione ben identificabili.
    2. Comunica con focus: prepara i tuoi materiali di marketing e tara la tua comunicazione in modo che la tua specializzazione entri ben chiara nella mente dei tuoi clienti. Devi diventare lo specialista nella risoluzione dei problemi della tua nicchia di clienti.
    3. Riorganizza la tua struttura aziendale: fai in modo che ci siano le giuste persone nel tuo team e che siano allineate agli obiettivi aziendali. Le persone sono il più grande asset della tua azienda, falle sentire importanti e rendile orgogliose di far parte di un progetto.

    La gestione dei clienti (dall’acquisizione all’erogazione dei servizi) deve essere all’interno di un processo di servizio progettato per anticipare i suoi bisogni.

    Ti assicuro che non è facile come fanno credere in tv, e che non è un processo step by step che si conclude in un unico ciclo.

    Dovrai lavorare per affinare e migliorare ogni singola voce dell’elenco precedente. Il tuo business non è sicuramente chiaro e ben definito come quello della ristorazione, ma questo ti permette anche di avere dei gradi di libertà aggiuntivi che se saputi gestire possono dare ancora più dinamicità e rendere più potente la tua strategia.

    E ricorda:

    Alcune persone non amano cambiare. Ma bisogna abbracciare il cambiamento, soprattutto quando l’alternativa è il disastro. [Elon Musk]

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  • La Maratona del Business

    Ti  sei mai allenato per correre 10km? per la mezza maratona? per correre la maratona?

    Da qualche mese, un po’ per rimettermi in forma un po’ perché è uno sport che mi è sempre piaciuto, ho ripreso a correre. Ogni mattina all’alba ho cercato di abituare nuovamente il mio corpo a movimenti che ormai non gli appartenevano e a prendere un passo che fosse almeno accettabile.

    Se hai mai fatto jogging riesci a capire quello che intendo e probabilmente riesci a trovare tante analogie tra il tuo business e questo sport.

    Vediamo insieme come far correre il tuo business sia un gioco molto simile ad allenarti per affrontare la maratona. La premessa è… non sarà facile, servirà il giusto tempo per essere pronti e non tutti riusciranno a finirla.

    Probabilmente non penseresti di prepararti alla maratona se non stessi bene fisicamente. Allo stesso modo il prerequisito per preparare la tua azienda ad una competizione importante è che sia in buono stato di salute. In caso contrario dovrai prima risolvere i problemi contingenti per poi dedicarti al miglioramento e alla crescita del tuo business.

    Vediamo step by step le fasi che dovrai affrontare per allenare la tua azienda:

    1. Vincere la forza di inerzia che ti spinge a ritornare al punto di partenza

    Come per la corsa non è sufficiente andare a correre un giorno per farla diventare un’abitudine e per sentire meno forte la fatica, allo stesso modo per continuare a far crescere e migliorare la tua azienda dovrai vincere la forza che ti spinge a continuare a lottare contro i “soliti” problemi quotidiani e iniziare ad apportare dei cambiamenti.

    2. Cerca di avanzare a piccoli passi

    Proprio come avviene per una maratona, dove il processo di preparazione è lungo e con obiettivi ben definiti, lo stesso vale per la trasformazione della tua azienda.

    Non puoi pensare di stravolgere il tuo business da un giorno all’altro. La trasformazione è un processo strutturato e prolungato nel tempo. Devi darti degli obiettivi traguardabili e che aumentino la fiducia nel potenziale della tua azienda e del processo intrapreso.

    3. Goditi i risultati tangibili

    Se l’inerzia blocca e rallenta il processo in fase di avvio, allo stesso modo quando sarai riuscito a mettere in moto il cambiamento, otterrai risultati in maniera molto evidente. Goditi questo momento e preparati perché non sarà cosi per molto; scoprirai che i cambiamenti introdotti porteranno risultati tangibili ma ad un certo punto ti sembrerà di notare un rallentamento nell’evoluzione.

    4. Mixa bene la tua strategia

    I primi risultati che otterrai, sono quelli “facili da raggiungere”. Proprio come nella corsa, dovrai variare il tuo allenamento per migliorare i tempi, aggiungere esercizi che ti consentano di aumentare lo scatto e la velocità, allo stesso modo, dovrai tarare bene i risultati e variare le strategia per trovare il mix che ti permetta di continuare a migliorare i tuoi risultati.

    5. Non smettere di allenarti

    La maratona, così come la trasformazione della tua azienda, è una “corsa” lunga e anche se credi di essere stato veloce a raggiungere i primi traguardi  (i 10km) considera che per arrivare a terminarla (sono oltre 42km) devi continuare ad allenarti tutti i giorni.

    6. Raffina la tecnica

    Quando avrai raggiunto una buona performance, lavora per affinare i risultati. Come tutti gli sportivi, finita una gara inizia a prepararti per la successiva.

    Ci saranno dei momenti di rallentamento e delle accelerazioni improvvise, fa tutto parte del processo. Non lasciarti prendere dall’euforia ai primi risultati ma sopratutto non farti prendere dallo sconforto nei momenti in cui sembra che nulla migliori. Se lavori con costanza e metodo, nulla potrà fermare la trasformazione della tua azienda e la crescita del tuo business.

    Nel business come nella vita privata, ci troviamo tutti a correre un maratona verso i nostri risultati. L’obiettivo è godersi i traguardi intermedi e non perdere mai il focus che ci spinge a fare sempre meglio.

    E ricorda:

    Il bello di imparare a correre è che poi non ti va più di camminare. E ti abitui ad andar più veloce degli altri; rapido verso i tuoi sogni. [Anonimo]

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  • Chi ti aiuta ad INNOVARE?

    Lo sapevi che i CIO chiedono ai fornitori IT come innovare?

    Mi sono imbattuto nella ricerca di P4I – Partners4Innovation dalla quale si evince che i CIO chiedono ai loro fornitori di essere il primo stimolo verso l’innovazione e vorrei riportarti alcune considerazioni personali sia che tu sia il CIO di un’azienda o che tu sia il fornitore.

    Faccio una piccola premessa, la parola fornitore mi fa personalmente rabbrividire. Nel mio lavoro non ho mai pensato di essere il fornitore del mio cliente, ma piuttosto un partner che lo aiuta a migliorare e far crescere il suo business.

    Credo infatti che la prima osservazione che si possa fare è proprio legata a questa differenza.

    I CIO e i C-Level vogliono avere partner aziendali. Spero che sia chiara per te la differenza tra partner e fornitore. Un partner dal mio punto di vista rappresenta un asset per l’azienda cliente, e deve essere la fonte di conoscenza e know-how di valore per il particolare settore di specializzazione.

    Se pensi di essere un fornitore per i tuoi clienti, mi dispiace dirlo, ma ti aspettano tempi molto più duri di quelli che stai vivendo ora. E dovrai continuare a fare a botte con la concorrenza per chi vende il prodotto più economico.

    Veniamo invece a riflettere un attimo su quella che è la figura del CIO (Chief Information Officer) per le aziende e quella che invece dovrebbe essere la figura del CINO (Chief Innovation Officer).

    Il CIO è, o forse è meglio dire dovrebbe essere, focalizzato su quella che è la gestione tecnologica dell’azienda. Dovrebbe quindi essere la persona che fa in modo che tutti i progetti nei quali è presente della tecnologia, una volta avviati e messi a regime, funzionino correttamente e che la macchina tecnologica aziendale sia sempre efficiente.

    Il CINO invece è quella persona che è esclusivamente focalizzata sull’introduzione di innovazione in azienda e sulla gestione del processo di cambiamento che l’innovazione porta.

    Purtroppo la figura del CINO è ancora poco presente nelle aziende e il ruolo di innovatore e solitamente delegato al CIO che riserva il “tempo libero” della sua giornata per cercare di studiare come si muove il mercato e quali siano le innovazioni da introdurre per migliorare il business aziendale piú per passione personale che per adempiere al suo ruolo.

    In questo scenario diventa fondamentale che un buon partner aziendale sia in grado di supportare l’azienda nelle sue scelte e guidarla nella giusta direzione. È naturale che per lasciarsi guidare è necessario avere un rapporto di fiducia con i propri partner che non devono voler vendere a tutti i costi i loro prodotti.

    Riassumendo:

    • Se sei un “fornitore” per i tuoi clienti… PREPARATI A FALLIRE!!! (e aggiungo forse te lo meriti).
    • Se sei un partner affidabile e un consulente di fiducia per i tuoi clienti, continua ad impegnarti a fare il meglio per i tuoi clienti e come conseguenza vedrai la tua azienda continuare a crescere ed essere stimata nel tuo settore.
    • Se sei il CIO che deve fare anche il CINO ho alcuni consigli per te:
      • L’innovazione non si improvvisa – cerca quindi di ritagliarti del tempo dedicato per affrontare i temi legati all’innovazione
      • L’innovazione si guida – chiedi il supporto dei tuoi migliori partner ma ricorda che devi essere tu a guidare l’innovazione della tua azienda
      • Non aspettare che sia troppo tardi per innovare – Non fare l’errore di farti fagocitare dalla quotidianitá e non dimenticarti che innovare è fondamentale per la tua azienda, quindi fallo con metodo e come esercizio giornaliero.

    E ricorda:

    “Innovation distinguishes between a leader and a follower.” [Steve Jobs]

    Ps. Se vuoi confrontarti con me, lascia un commento o contattami in privato

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