La guida alla Trasformazione Integrata
dicembre 2018

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  • La tua Brand Reputation ti aiuta a non perdere clienti e ad acquisirne di nuovi?

    Oggi parliamo di brand reputation in maniera allargata.
    Qualche tempo fa ho ricevuto una e-mail da una persona che mi segue e mi raccontava di aver avuto nell’ultimo periodo  dei problemi perché ha perso il suo miglior cliente e perché ha dovuto rinunciare ad un cattivo pagatore; questo ha portato, per la sua piccola impresa, a perdere una grande porzione di fatturato. Nella mail mi chiedeva alcuni consigli su come fare per recuperare fatturato o per trasformare il suo settore.

    In realtà, dobbiamo fare un passo indietro. Prendendo il caso specifico sono andato ad analizzare e valutare quella che é la presenza sul mercato:

    • l’azienda ha un sito web aggiornato forse cinque anni fa,
    • una pagina facebook non aggiornata tre anni,
    • potrei continuare con il resto…

    Ovvio che se continui a pensare che la tua azienda possa basarsi sul passaparola e sui clienti acquisiti avrai delle grosse criticitá. Ovvio che devi
    valutare quanto sei ostaggio del tuo cliente migliore o dei tuoi primi clienti migliori e devi fare in modo che il tuo fatturato sia ben bilanciato  perché se succede che il tuo miglior cliente decide di cambiare fornitore (quello che è successo alla persona che mi ha scritto) devi essere sicuro che la perdita non sarà così grave. Non devi quindi essere vincolato ad un  cliente perché in quel caso sarà lui ad avere il potere.  Aggiungo che per fare in modo che
    questo succeda devi avere un’azienda che sia più presente sul mercato e non puoi oggi non utilizzare strumenti quali il blog aziendale, il sito aziendale, la pagina facebook aziendale e tutti gli altri strumenti web per far si che la brand reputation cresca.
    Non esiste al mondo cliente che non arrivi da noi già preparato su quello che il nostro prodotto/servizio, e non esiste che possiamo cominciare una
    trattativa da zero (a freddo) senza che il prospect sappia chi siamo perché questo ci porterà a soffrire la perdita dei clienti, a soffrire nell’acquisizione di nuovi e a soffrire in tutto il processo di gestione della nostra azienda.

    Partiamo quindi dalle cose semplici e basilari; impegnati ad avere un blog aggiornato, ad avere una una pagina facebook aggiornata e a fare in modo che l’azienda sia qualcosa di concreto.
    Se parlo con un cliente/prospect, anche supponendo che faccia un’acquisizione a freddo, quello che fará e andare su  Google e cercare quello che é il mio prodotto e quelli che sono i prodotti della concorrenza e andrá ad analizzare le opinioni degli altri clienti.
    Dovrà quindi trovare molte informazioni su di noi, dovrà avere molti clienti che parlano bene di noi, e dovrai fare in modo che quando tu sarai andato via dal cliente internet lo aiuti ad avere un idea migliore di quella che gli ha lasciato.
    Devi quindi essere ossessionato sul tuo brand, devi essere ossessionato a fare in modo che  si parli e si parli bene della tua azienda, devi essere ossessionato nel fare in modo che la brand reputation della tua azienda cresca. Impegnati su questo e vedrai che i risultati cambieranno.

    Non è semplice, e questa è una cosa che devi sapere, perchè ovviamente non è immediato questo tipo di percorso. Non basta scrivere un articolo di un blog, non basta fare un video, non basta avere una pagina con 100 follower per far sì che le persone abbiano fiducia nella tua azienda. Quindi dovrai
    lavorarci e sarà uno di quei progetti a lungo periodo che porterai avanti per sempre e continuerai a farlo in modo che tutto continui a crescere e che i tuoi clienti si fidino sempre più di te.
    Fammi sapere che ne pensi e se lo sta già facendo

     

  • Come gestire la trasformazione all’interno della tua azienda

    Oggi voglio parlare di una problematica che ti troverai quasi sicuramente ad  affrontare nel momento in cui impatterai  con il progetto di trasformazione integrata per la tua azienda. La problematica è quella che possiamo  definire come “l’attacco centri di potere“.

    Provo a spiegarti meglio cosa intendo; soprattutto questa problematica riguarderà anche te nel momento in cui sei a gestire un’azienda di grandi o medie dimensioni. Non credo che nelle aziende piccole questo possa essere un problema reale.

    Quello che succede nel momento in cui andremo a trasformare la nostra azienda é che dovremmo rompere quegli equilibri che sono già consolidati da tempo. In questa rottura degli equilibri avremo ovviamente nei vertici aziendali e nelle strutture ad essi associate una resistenza al cambiamento e una resistenza a rompere quella che é la comfort zone e quelli che sono appunto i poteri (chiamiamoli poteri) di ogni singola divisione.

    Nel tuo progetto di trasformazione devi essere molto attento a questo tipo di inconveniente e, per fare in modo che questo non si verifichi,
    quello che puoi fare sono almeno due cose: una è quella di coinvolgere tutte le aree aziendali in modo che siano costrette a essere per un momento de-focalizzate da quello che il loro obiettivo principale e siano più focalizzate su quello che il progetto di trasformazione e per fare in modo che questo succeda come secondo punto di attenzione dovrai fare in modo che ci siano dei grandi incentivi affinché il progetto di trasformazione vada avanti. Ovvio che anche questi incentivi non  devono fermarsi alle prime linee ma devono essere riportati giú all’interno della tua azienda perché, come ho scritto anche altre volte, è necessario che tutta  l’azienda sia coinvolta in un progetto di trasformazione integrata.

    Dovrai fare in modo di verificare che non ci siano blocchi e lì dove ci dovessero essere  dovrai essere in grado di intervenire in tempo zero per fare
    in modo che nulla si blocchi per mancanza di motivazione o per, peggio ancora, resistenze al  cambiamento che é la parte più  dura da gestire
    in un progetto di trasformazione; perché possiamo gestire facilmente la tecnologia, possiamo gestire ancor più  facilmente un cambio di modello di business (ovvio con facilmente intendo in maniera sistematica) ma quello che è più difficile fare e gestire la resistenza delle persone al  cambiamento e
    la resistenza del tuo team e dell’intera azienda alla trasformazione che vorrai portare avanti

     

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