La guida alla Trasformazione Integrata
Gennaio 2019

Monthly Archives

  • Innovation manager e il ROI dei progetti innovativi

    Ho iniziato a leggere il libro di Ivan Ortenzi “Innovation manager”. Sono ancora all’inizio quindi non posso dare un giudizio complessivo ma ho giá trovato degli spunti molto interessanti che volevo condividere con te.

    In particolare al capitolo 2 Ivan cerca di chiarire alcuni dubbi sulle leggende legate all’innovazione. Ci sono alcuni punti che mi hanno fatto un po’ sorridere e un po’ secondo me sono utili in realtà per portare avanti un progetto e per avere le idee chiare. In particolare Ivan ci dice che:

    • Senza cambiamento non c’è innovazione ma il cambiamento non è garanzia di innovazione.
    • Senza nuova tecnologia ci può essere innovazione perché ovviamente di per sé la tecnologia non è mai innovativa é il modo e la capacità di adozione della tecnologia e di trasformazione del binomio bisogno con tecnologia che fa sì che ci sia innovazione. Non è la tecnologia di per sé che rende innovativo.
    • L’invenzione non è innovazione. L’invenzione è quello che ha a che fare con i reparti di ricerca e sviluppo per creare nuove tecnologie che possono poi essere utilizzate per fare innovazione.

    Ma la parte che secondo me è più importante è quella in cui Ivan ci racconta il fatto che un approccio sistematico e strutturato all’innovazione non fa innovare fa aumentare la probabilità di sviluppare e intercettare l’innovazione. Questa affermazione tocca un punto molto importante; di solito quando vendiamo progetti di innovazione la richiesta del nostro interlocutore è: “quale sará il ritorno dell’investimento (ROI)?”. Ecco il problema è che quando parliamo di progetti innovativi in alcuni casi non è possibile valutare il ritorno dell’investimento ma, come dice lo stesso Ivan, quello che bisognerebbe rispondere al cliente é che non abbiamo sicuramente una certezza sul ritorno dell’investimento ma, abbiamo una certezza di quello che succede se non continuiamo ad innovare. Come dico spesso, non puoi aspettare che siano gli altri a innovare perché poi diventerá troppo tardi. Non puoi essere il follower di chi innova e non puoi aspettare affacciato al balcone a guardare quello che succede perché, quando ti passerà il cambiamento davanti sarà troppo tardi per prendere la tua azienda e diventare leader di mercato.

    Io sto continuando a leggere questo libro e quindi vi darò un giudizio finale in un altro articolo, in ogni caso ti consiglio comunque di leggerlo e… restare collegato sul mio canale youtube per non perdere le altre pillole.

  • La legge dell’estensione di Linea e del Sacrificio – Le 22 immutabili leggi del marketing – Al Ries

    Continuiamo ad approfondire il libro “Le 22 immutabili leggi del marketing” di Al Ries (Qui trovi la legge della Leadership). Oggi vorrei focalizzarmi sulle leggi numero 12 e 13. In particolare legge 12 – “la legge dell’estensione di linea” e la legge 13 – “la legge del sacrificio”.

    Di solito quando partiamo con il nostro progetto imprenditoriale abbiamo un’idea unica molto focalizzata e molto importante. Quello che succede è che una volta che acquisita la nostra fascia di clienti cerchiamo dei modi alternativi per crescere.

    Quali sono i modi alternativi per crescere ? Uno di questi é quello di estendere la linea. Cosa significa estendere la linea? Significa che se prendiamo l’esempio di Coca Cola, al fine di aumentare le vendite ad un certo punto ha introdotto la Coca cola light allo stesso modo con cui 7-Up ha introdotto altri tipi di bevande. In realtà questa operazione non fa altro che indebolire il nostro marchio. Nella mente dei nostri consumatori e dei nostri clienti dobbiamo essere individuati e individuabili per un tema specifico.

    Allo stesso modo, visto che le 22 leggi sono molto legate, la legge del sacrificio ci impone, piuttosto che estendere, di ridurre il nostro tipo di servizi per essere ancora più focalizzati ed essere primi nella mente dei clienti.

    Nella legge del sacrificio Al Ries prende ad esempio quello che è stato “l’esperimento” di Federal  Express nella consegna dei pacchi. Prima dell’acquisizione di Federal Express la  compagnia precedente era una compagnia di trasporto di pacchi per qualunque tipo di pacco: pacco piccolo, grande, inviato in giornata o in settimana e così via.
    In realtà Federal Express ha fatto un “semplice” lavoro di focalizzazione; ha deciso che il suo  focus era la consegna il giorno il giorno dopo. Da quel momento in poi il mercato di FedEx é cresciuto sempre più. Perché? Perché lì dove ad un cliente serviva la spedizione entro il giorno dopo sapeva a chi rivolgersi.

    Essere focalizzati, quindi non estendere la linea e rinunciare a qualcosa, non vuol dire vendere di meno, non vuol dire non vendere anche servizi a valore aggiunto ai nostri clienti; vuol dire però essere riconosciuti in un modo specifico e per una caratteristica specifica dai nostri clienti. Dobbiamo quindi essere ben attenti al fatto che non significa limitarci; e molto spesso questo limitarci non significa fare meno fatturato, vuol dire fare sicuramente fatturato di qualità, vuol dire riuscire ad uscire con un prezzo più alto e quindi ad avere margini più alti. Quindi in definitiva se abbiamo bene in mente queste due leggi sicuramente non metteremo a rischio il nostro business se funziona. Inoltre se riusciremo a rinunciare seguendo la legge del sacrificio, riusciremo a rimettere in sesto il nostro business lì dove sta cominciando a scricchiolare.

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  • La legge della Leadership

    Ho deciso di dedicare una parte della mia rubrica ad alcuni libri che hanno influenzato e che influenzano il mio modo di lavorare. Primo fra tutti é un libro di Al Ries che si intitola “Le 22 immutabili leggi del marketing” che ti consiglio sicuramente di leggere e che ogni buon imprenditore dovrebbe avere ben impresso in mente

    Vedremo in vari step questo libro perché secondo me è davvero un libro importante.

    Il libro è ormai datato ma le 22 immutabili leggi del marketing non sono davvero cambiate, quindi l’intento di Al Ries è stato sicuramente raggiunto e le sue affermazioni sono valide ancora oggi.
    Non vedremo tutte e 22 le leggi, ti consiglio di comprare il libro; oggi ci focalizziamo solo sulla legge numero 1.

    La prima legge di Al Ries é la Legge della leadership.

    Legge della leadership afferma che “è meglio essere primi che è meglio degli altri”.
    L’errore che facciamo come imprenditori e spesso di essere troppo focalizzati sul prodotto piuttosto che sulla percezione che le persone hanno del nostro prodotto. Molto spesso pensiamo che per essere primi il nostro prodotto deve essere meglio degli altri.

    In realtà non è così. Quello che dobbiamo fare è andare a prenderci la nostra nicchia di mercato, differenziarci dalla concorrenza per essere diversi e quindi primi per la risoluzione di un determinato problema dei nostri clienti. Dobbiamo tenere bene in mente, un cosa fondamentale di cui parla Al Ries: nessuno conosce i secondi.

    Se pensiamo al primo uomo che é andato sulla luna lo conosciamo tutti, e il secondo? Io non lo conosco non so tu!!!

    Quindi, nella nostra vita da imprenditore, dobbiamo puntare a diventare i primi in una nicchia di mercato. Come dice Al Ries in altre leggi, se non esiste una categoria ne creiamo una nuova per essere primi. Se non possiamo dominare la categoria nella quale siamo ora, se siamo secondi terzi o peggio ancora più avanti nelle classifica delle aziende che dominano questa categoria, dobbiamo uscire fuori da questa categoria e crearne una nuova che acquisisca i clienti da un altro angolo d’attacco quindi risolva il problema del cliente da un’altra focalizzazione!!!

    Vedremo anche altre leggi nella nel corso delle prossime pillole.

    Fammi  sapere se tu hai già letto questo libro è che ne pensi, e per non perderti le altre pillole e per non perderti le altre leggi iscriviti al mio canale in modo da essere sempre aggiornato!!!

  • Governa il vento della Trasformazione

    Conosci il detto “nessun vento è favorevole per il marinaio che non sa dove andare“?

    Oggi riflettevo in realtà di quanto questo sia concreto anche per la trasformazione della tua azienda.

    Ci capita a volte di perderci nella quotidianità e di non sapere dove portare il nostro business e di lasciarci guidare:

    • dalle onde del business;
    • dalle onde della concorrenza;
    • dalle onde delle richieste dei nostri clienti;

    che sono tutte  onde che possono aiutarci a portare la barca nel porto e quindi nella direzione verso la nostra meta ma, se non le sappiamo governare, possono lasciarci in balia, proprio come una barca che si trova in un oceano agitato.

    Quelli che vorrei provare a darti sono solo tre punti di osservazione che dovresti avere ben chiaro quando la mattina ti metti a navigare la tua azienda.

    1. devi avere sempre presente il focus e l’obiettivo che vuoi raggiungere; dove vuoi portare la tua azienda? qual è l’obiettivo di fatturato? qual è il tuo target di clienti? chi sono i tuoi competitor e come combatterli? quali sono le parti differenzianti dei loro prodotti rispetto ai tuoi?
    2. devi allo stesso tempo navigare la trasformazione della tua azienda. Non puoi aspettare e guardare quello che fanno gli altri perché altrimenti arriverà un’onda anomala che romperà la tua barca e ti fará affondare; ma devi essere tu a guidare la trasformazione. In questo modo puoi portare la tua azienda in acque calme o in acque che sei navigare dove sai cosa c’è nel fondale, dove sai che tipi di venti ci sono, e dove sai anche gestire le situazioni critiche.
    3. Devi essere preciso e puntuale nel puntare le vele. Lì dove c’è il vento, se non sappiamo mettere la vela nella direzione giusta, non riusciamo a prendere il vento a pieno e non riusciamo a far esplodere e far andare alla giusta velocità il nostro business.

    Tieni questi tre punti ben in mente quando entri ogni mattina nella tua azienda e vedrai che sarà tutto più facile.

    La nota fondamentale é: non lasciarti coinvolgere e non lasciarti intrappolare: dalle esigenze giornaliere, dalle spinte delle varie onde di tutte le richieste dei tuoi clienti, di tutte le lotte che devi combattere contro la concorrenza, contro un servizio che a volte non funziona, contro fornitori che non sono sempre partner dell’azienda, ma prendi le redini della tua azienda e portala lì dove vuoi tu.

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  • Non cercare il colpevole per “le buche” della tua azienda

    Oggi voglio partire da una considerazione: vivo sempre più spesso a Roma e, a parte sentire quello che dicono i telegiornali, le strade romane sono davvero un colabrodo.

    Quello che osservavo mentre cercavo di evitare il groviera delle strade é che molto spesso le crepe che ci sono nella nostra azienda possono essere assimilate alla gestione delle buche stradali.

    Provo a spiegarmi meglio, molto spesso quello che succede, a Roma sempre, é che lì dove c’è una buca si prova a rattoppare; il problema reale é che la toppa  non dura. Per risolvere il problema infatti, bisognerebbe sicuramente levare un po’ di asfalto prima e un po’ di asfalto dopo vedere se quello che c’è ancora dopo é resistente e coprire in maniera più consistente. Possiamo vedere lo stesso problema nella tua azienda?

    Molto spesso quando c’è un problema cerchiamo di risolverlo trovando un colpevole. Allo stesso modo di quello che succede per una buca questo non porta la tua azienda a crescere e a fare in modo che quel problema non si ripresenti perché al primo inconveniente, al primo momento di stress, si ripresenterà lo stesso esatto problema proprio nello stesso modo nel quale alla prima pioggia la buca stradale si riaprirà (aggiungo creando una voragine sempre più grande).

    Cerchiamo quindi un modo per coprire in maniera strutturale le buche presenti nella nostra azienda:

    1. primo fra tutti capiamo l’origine del problema. Quindi non guardiamo al singolo inconveniente ma all’origine dello stesso. Non cercare il colpevole ma cerca di trovare quale parte del sistema non ha funzionato perché non è tanto “la buca” – il problema che si è verificato –  a dover far preoccupare la tua azienda, ma è capire se é un problema strutturale, capire se é necessario riorganizzare un pezzo dell’azienda o dare delle indicazioni migliori.
    2. Una volta che abbia individuato la causa non pensiamo solo alla risoluzione immediata, sebbene sia necessaria per non creare disservizi al cliente per non creare danni di reputazione aziendale, ma cerchiamo come sistematizzare la nostra azienda in modo che questo non si verifichi più.
    3. In terzo luogo lì dove il problema è più grande e quindi le cause sono primordiali fermiamoci un attimo riorganizziamo la nostra azienda quindi ri-pianifichiamo e ri-progettiamo il processo di risoluzione dell’attività che poi ha scatenato il problema.

    E’ solo in questo modo possiamo trovare ogni giorno un’azienda migliore è quella che abbiamo trovato il giorno prima.

    Fammi sapere se nella tua azienda risolvi le problematiche in modo concreto o se cerchi un colpevole e ricordati di registrarti sul canale youtube in modo da non perdere altri video

  • Come gestisci i “PROBLEMI” della tua azienda?

    In questi giorni ho iniziato a leggere il libro di Fabio De Felice dal titolo “Il Decision making e i sistemi di decisione multicriterio”.

    In particolare mi sono fermato per un attimo a riflettere sull’etimologia della parola problema. In realtà la parola problema deriva dal greco e significa gettare avanti, quindi guardare oltre, vedere quella che é la situazione attuale e quella desiderabile. Vedendo il problema da questo punto di vista ovviamente cambia anche il modo in cui possiamo affrontarlo e risolverlo.
    Vorrei quindi provare a darti tre punti di attenzione da utilizzare nel momento in cui affronti un problema.

    1. Ricordati sempre che ogni problema nasconde delle opportunità e ogni opportunità nasconde dei possibili problemi.
    2. Proprio perché un problema ci ferma ad analizzare quello che sta succedendo e ci porta a cercare di capire qual è la soluzione desiderabile approfitta del fatto di avere un problema per fermati e individuare qual è la situazione desiderabile. Qual è il punto dove vuoi andare? Proprio come nell’etimologia vediamo di guardare avanti e capire dove vogliamo andare.
    3. Non farti prendere dagli eventi, nel momento in cui c’è un problema, qualunque esso sia piccolo o grande, fermati e rifletti a mente fredda; non prendere mai decisioni troppo affrettate e metti su carta step by step quali sono i passi che vorrai compiere per risolvere questo problema. Si, conosco la tua obiezione sul fatto che non è sempre possibile aspettare e risolvere i problemi con tranquillità o senza frenesia ma devi anche trovare nel momento di frenesia un attimo di relax mentale, di calma, per fare in modo che la situazione desiderabile sia realmente quella in cui andrai con la tua risoluzione del problema altrimenti troverai un problema risolto a metà e troverai un problema che si ripresenterà.

    Fammi sapere anche qual è il tuo metodo per risolvere i problemi e collegati sul canale Youtube di Trasformazione Integrata per non perderti altri video.

     

  • Sei davvero una azienda LEADER? Segui questa guida per diventarlo

    Oggi voglio partire dalla riflessione: siamo sempre più circondati da aziende “Leader“.

    Ma realmente possiamo essere tutti aziende leader? la premessa é dal mio punto di vista potremmo; ovvio che per darci questo appellativo dobbiamo anche essere molto ben focalizzati e dobbiamo essere ben distinguibili dai nostri competitor.

    Come fare a diventare azienda leader? io ti consiglio di questi tre test semplici passi.

    1. Innanzi tutto individua il tuo ambito d’eccellenza e il tuo prodotto o servizio che risolve in maniera unica un problema dei tuoi clienti. Questa sembra una banalitá ma forse é la parte più difficile per la nostra azienda perché siamo sempre stati abituati, al fine di far crescere il fatturato, far crescere i nostri clienti e soprattutto nella nostra testa per non perdere nessuna opportunità essere pronti a risolvere qualunque problematica dei nostri clienti. Invece la parte che ci dovrà differenziare è proprio il fatto che noi dovremmo essere riconosciuti per un ambito specifico e per una eccellenza specifica. Se ad esempio ho un problema alla spalla non andrò dall’ortopedico generico ma andró dall’ortopedico specializzato in problemi alla spalla.
      Anche questo deve valere per la tua azienda.
    2. Come secondo punto dobbiamo individuare la nostra nicchia di clienti ovvero a chi è rivolto questo prodotto; questo problema specifico che va a risolvere per quale tipo di azienda o per quale tipo di situazione è ideale? Anche qui se torniamo all’esempio della spalla potrei essere l’ortopedico specializzato in spalle per sportivi. Ovvio che più stringo il settore più nella mia testa sto riducendo la mia base clienti o i miei possibili clienti; in realtà sto aumentando di molto il mio potenziale di fatturato perché sempre di più cerchiamo degli specialisti a cui rivolgerci qualunque sia il nostro problema e qualunque sia il momento in cui stiamo andando a effettuare questa ricerca.
    3. Il terzo punto è proprio quello di capire cosa ci differenzia dei nostri competitor e dalla concorrenza: ovvero perché sono il miglior dottore in cura della spalla per sportivi? Devo conoscere bene quello che offrono i miei competitor, devo conoscere bene quale é il mio angolo d’attacco e quale é la mia differenza e soprattutto devo saperlo comunicare bene.

    In tutto questi step ovviamente la trasformazione integrata è fondamentale  perché in tutte queste tre fasi dovremo andare a introdurre strumenti che vengono dalla digital transformation; quindi dovremo trasformare la nostra azienda, dovremmo avere una trasformazione organizzativa per fare in modo che la nostra azienda sia pronta a questo tipo di trasformazione e dovremo rivoluzionare il business ovvero dovremo essere molto puntuali nel momento in cui ci presenteremo sul mercato con il nuovo tipo di prodotto.

    Fammi sapere che ne pensi anche tu e se ti stai già focalizzando per trovare clienti e iscriviti sul mio canale per non perdere nessun altro video.

     

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