La guida alla Trasformazione Integrata
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Simone Romano

  • La trasformazione integrata per la crescita della tua azienda

     

    Avrai sentito parlare spesso di Digital Transformation, di Trasformazione Organizzativa o anche di Trasformazione del Business. E’ peró vero che un approccio a silos sui singoli tipi di trasformazione spesso non parta alle aziende i risultati sperati.

    Sarebbe più opportuno parlare di Trasformazione Integrata.

    La Trasformazione Integrata ti permette di avere una visione completa della direzione nella quale deve andare la tua azienda per poter diventare (o continuare ad essere) leader di mercato.

  • Smettila di rimandare!!! [La guida per iniziare la Trasformazione Integrata della tua azienda]

    Sei anche tu un procrastinatore seriale?

    Rimandare costantemente la trasformazione integrata della tua azienda, sia sul fronte tecnologico che produttivo, rappresenta probabilmente l’azione che compi con maggior frequenza.
    Vediamo insieme come evitare di procrastinare e portare la tua azienda ad un livello superiore.

    Partiamo con l’individuare i motivi che ti portano a rimandare il processo di trasformazione:
    • Paura di compiere passi falsi e quindi mettere in difficoltà il business consolidato;
    • Paura di non riuscire a portare avanti il processo di trasformazione;
    • Poca convinzione nell’utilità della trasformazione integrata;
    • Riluttanza al cambiamento, specialmente dopo anni statici nei quali non hai affrontato cambiamenti nella gestione dell’azienda e del tuo business;
    • Timore che il processo di cambiamento possa essere lungo e complesso;
    • Paura di avere un aggravio di costi e di non essere in grado di procedere in autonomia;
    • Mancanza di una definizione chiara delle priorità per la crescita del tuo business da qui ai prossimi 5/10 anni.

    Queste cause, così come altre che rappresentano delle varianti di quello che potremmo definire “timore di evolvere”, fanno sì che tu decida di temporeggiare e cercare di individuare palliativi che potrebbero rendere la trasformazione del tuo business meno disruptive.
    Devi sapere che la trasformazione del tuo business è un bene per la tua azienda perché ti permette di guardare le problematiche dei tuoi clienti da punti di vista diversi e di essere continuamente alla ricerca di soluzioni in grado di fornire il miglior prodotto/servizio e la migliore esperienza di acquisto.

    Quelli che trovi di seguito sono i passi da compiere per fare in modo che il problema della procrastinazione non tenga fermo ai blocchi di partenza:
    1. Pianifica

    Come dico spesso il processo di trasformazione integrata deve essere strutturato e richiede di essere progettato con stile ingegneristico.
    La fase di studio é fondamentale per poter capire quali sia il punto di partenza e fissare con precisione gli obiettivi di breve, medio e lungo periodo che ci si aspetta di raggiungere
    La pianificazione ti permetterà di sentirti più sereno sul processo che stai per intraprendere e ti darà maggiore sicurezza sul fatto che ogni aspetto possa essere sotto controllo e che tu possa prevenire eventuali errori.

    1. Definisci una voce di budget

    Come dico spesso, il budget di ogni azienda che funziona è idealmente illimitato, sono solo le prioritá che definiscono dove destinarlo. È quindi importante che riservi un budget ai progetti di trasformazione della tua azienda in modo da dargli la giusta importanza e per riservare di conseguenza tempo e competenze tue e delle tue risorse

    1. Sfrutta il lavoro di squadra

    Rendi partecipe della trasformazione i tuoi collaboratori e falli sentire parte del progetto di cambiamento. In questo modo non saranno solo le tue competenze a crescere ma anche quelle dei tuoi collaboratori.
    Approfitta di questa fase per valorizzare le tue risorse e per assegnargli responsabilitá crescenti. Il lavoro di squadra fa la differenza nel traino del progetto e ti evita di rimanere bloccato e senza energie per proseguire.

    1. Vivi il cambiamento come una spinta al futuro

    Puó sembrare banale, ma se sei convinto che il tuo futuro e quello della tua azienda saranno migliori grazie al progetto che stai portando avanti, sarai spinto all’azione.
    Se senti forte l’esigenza di cambiare, nulla potrá fermarti. Considera che ci sará sempre, in alcuni casi a “fin di bene”, chi ti spingerá a restare nello stato attuale e cercherá di convincerti che gli sforzi nel processo di trasformazione sono inutili se non addirittura contro producenti, sta solo nella tua forza di volontá e convinzione lasciar cadere nel vuoto i consigli negativi.

    1. Fatti aiutare da un esperto

    Considera infine che un progetto di trasformazione integrata non si puó improvvisare. È quindi importante che in tutti gli step precedenti, ti faccia aiutare da un consulente che ti permetterá di non bloccarti e non procedere per tentativi ma di andare spedito e senza troppi intoppi nella strada verso il futuro. Ti consiglio a tal proposito di leggere il libro “Trasforma il tuo business ed esci dalla crisi”
    Segui i consigli descritti e potrai parlare di cambiamento mentre sei in cammino verso la sua strada. Ricorda che la cosa piú difficile è fare il primo passo, quello necessario a rompere l’inerzia che ti tiene bloccato nelle tue routine giornaliere e nella tranquillità della tua zona di comfort.

    E ricorda:
    “Procrastinare è l’arte di stare al passo con ciò che è successo ieri, per evitare il domani.” [WAYNE W. DYER]

    Ps. Se vuoi confrontarti con me, lascia un commento o contattami in privato e scarica l’anteprima del libro “Trasforma il tuo business ed esci dalla crisi”

     

  • C’era una volta… la foto della tua azienda [perché devi lavorare sulla Business Transformation]

    Stai comunicando correttamente la trasformazione della tua azienda? Hai idea del significato di business Transformation?

    Capita spesso di essere talmente presi dalla gestione dei processi di cambiamento che dimentichiamo due delle cose piú importanti:

    • rivedere il modello di business sulla base dei cambiamenti che stiamo introducendo.
    • comunicare correttamente ai clienti (potenziali e non) la nostra nuova “immagine”

    I motivi per cui la business transformation è fondamentale nel processo di trasformazione integrata della tua azienda sono almeno i seguenti:

    1. Trasformazione Organizzativa e Digitale ti servono per rivoluzionare il business e mettere in crisi i competitor. É quindi fondamentale riorganizzare anche il modello di business per renderlo adeguato ai cambiamenti introdotti.
    2. L’introduzione di innovazione di prodotto deve servire a squalificare i prodotti della concorrenza, ed eventualmente anche i tuoi vecchi prodotti, e tale innovazione deve poter partire dal modo in cui vuoi rivoluzionare il business;
    3. È importante che il tuo marketing possa comunicare in maniera efficace perché il nuovo prodotto/servizio è migliore nella risoluzione del problema del cliente target, ed è solo attraverso una trasformazione del business che questo è possibile.
    4. Puoi aprire nuove categorie o sotto categorie di mercato non ancora esplorate dai competitor e individuare un “Oceano Blue” nel quale pescare i tuoi clienti.

    I rischi che corri non considerando nel processo di trasformazione Integrata la trasformazione del business è che nonostante la tua azienda si sia giá trasformata in una farfalla, i tuoi clienti continueranno a vederla ancora come un bruco e non riusciranno a percepire il valore del cambiamento.

    E ricorda:

    Quello che il bruco chiama fine del mondo, il resto del mondo chiama farfalla.

    (Lao Tzu)

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  • La Trasformazione Integrata [Perché non basta Digitalizzare]

    Anche tu lotti tutti i giorni per far crescere la tua azienda?

    Senti il bisogno di cambiare qualcosa e non sai da dove iniziare? Digital Transformation? Trasformazione Organizzativa? Business Transformation?

    Oggi provo a spiegarti perché per far decollare il tuo business e uscire dalla crisi dovresti affidarti alla Trasformazione Integrata.

    La Trasformazione Integrata coinvolge in maniera cross 3 tipi di trasformazione e 3 aree di miglioramento della tua azienda in un processo integrato che ti permette di misurare i risultati e di gestire velocemente i cambi di rotta:

    1.  la Trasformazione Organizzativa

    per l’ottimizzazione dei processi interni, l’introduzione di processi di delega e per liberare tempo e risorse da dedicare alla trasformazione digitale.

    2. la Digital Transformation

    Da applicare in due ambiti:

    • Interno: al fine di introdurre innovazione che renda ancora piú efficienti, tracciati e cooperanti i processi interni all’azienda,
    • Esterno: per differenziare le nostre soluzioni dalla concorrenza, fornendo servizi innovativi che risolvano le problematiche dei nostri clienti in maniera nuova e aumentino la sicurezza del nostro business e di quello dei nostri clienti.

    3. la Business Transformation

    Per essere in grado di comunicare in maniera univoca e forte cosa ci differenzia dalla concorrenza e come la nostra soluzione risolve in maniera nuova e piú efficiente il problema dei nostri clienti.  Per rivoluzionare il nostro settore e renderlo diverso da quello che è fino a questo momento. Questo ci permetterà di continuare a crescere e di acquisire nuova clientela.

    È quindi scontato che, solo attraverso un processo integrato che consideri i punti precedenti come tessere di un puzzle che hanno un senso solo se “incastrate” nella giusta posizione, sará possibile portare avanti un processo di cambiamento che abbia una visione globale e uno scopo preciso, che sia utile agli obiettivi aziendali (crescere e migliorare la vita dei nostri clienti).

    E ricorda

    La vita è come un puzzle, bisogna vedere l’intero quadro, per poi mettere insieme pezzo per pezzo. (Terry McMillan)

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  • Il problema dell’infrastruttura Arlecchino [La guida alla razionalizzazione del tuo data center]

    Hai presente la maschera di Arlecchino? Ti fa venire in mente qualche immagine legata alla tua infrastruttura?

    Qualche giorno fa, in una delle visite ai miei clienti, abbiamo affrontato il tema legato al censimento delle applicazioni e dell’infrastruttura dell’azienda.

    Da una prima analisi, perché di sicuro ci sarà sfuggito qualcosa, abbiamo individuato:

    • 6 applicativi differenti;
    • 2 applicazioni sviluppate in casa i cui requisiti cambiano così di frequente che non si riesce a terminare la nuova release;
    • In sala server sono presenti macchine di età e vendor differenti;
    • Infrastruttura composta sia da server fisici che virtuali;
    • Una macchina fisica fornita da un Internet Service Provider;
    • Backup eseguiti su NAS nella stessa sala server

    Come se non bastasse, a tutto questo si aggiunga l’idea di avviare un progetto per dotarsi di un CRM del quale al momento l’azienda è sprovvista.

    Ecco questa è quella che potremmo definire un’infrastruttura Arlecchino, in cui è necessario tenere insieme tanti pezzi e che, per quanto il sarto (l’IT Manager) possa essere bravo, non sarà mai possibile gestire in maniera ottimale e fluida.

    Riesci a trovare qualche punto in comune con la situazione presente nella tua azienda?

    Il problema fondamentale è che, un po’ per esigenze di business, un po’ per mancanza di tempo, risorse e voglia di armonizzare le applicazioni e l’infrastruttura, succede molto spesso che ogni nuova esigenza corrisponde a:

    • Acquisto di nuovo hardware su cui far girare la nuova applicazione;
    • Aggiunta di nuovo software che risponde all’esigenza specifica.

    Mi sembra chiaro che questo tipo di visione, oltre a presentare inefficienze economiche e di progetto, ti porta a dover gestire sempre più complessità e ad avere sempre maggiori punti di rottura.

    Se anche tu sei in una situazione del genere segui i seguenti passi:

    1. Fai il censimento di tutti gli applicativi utilizzati dalla tua azienda;
    2. Traccia la modalità di interazione tra tutti gli applicativi (web service, batch etc.);
    3. Fai il censimento di tutte le macchine fisiche e virtuali su cui girano le applicazioni precedenti;
    4. Stima la quantità di risorse realmente utilizzate dalle applicazioni;
    5. Fai una stima sul tempo di gestione dell’intera infrastruttura.

    Dall’analisi precedente:

    1. Ottimizza il numero di applicazioni necessarie alla tua azienda. È molto probabile che alcuni software possano essere sostituti attraverso moduli aggiuntivi di una soluzione esistente;
    2. Verifica la vera esigenza in termini di risorse computazionali;
    3. Valuta i costi di gestione di tutta l’infrastruttura;
    4. Valuta i costi di mantenimento dell’hardware on premise.

    È in questo caso necessario portare avanti un progetto di Trasformazione Integrata che coinvolga la:

    • Trasformazione Organizzativa per fare in modo che l’organizzazione aziendale sia resa piú efficiente e sia pronta al cambiamento digitale.
    • Trasformazione Digitale:
      • che sappia mettere ordine nel caos degli applicativi presenti e sappia scegliere le nuove soluzioni con un occhio al futuro e uno all’organizzazione interna;
      • Che sappia razionalizzare l’infrastruttura fisica e la renda adatta al business. e dove non vi siano reali esigenza la esternalizzi.
    • Trasformazione del Business:
      • Per comunicare correttamente al mondo esterno la qualità e i benefici che questo cambiamento portano al cliente finale e ottenere un ulteriore slancio per la crescita aziendale.

    E ricorda:

    Nessuna struttura, anche artificiale, si sottrae al processo di entropia. È il destino ultimo di ogni cosa. (Philip K. Dick)

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  • La teoria delle finestre rotte applicata al tuo business [La guida per creare il miglior team vincente]

    Hai mai sentito parlare della teoria delle finestre rotte?

    È una teoria molto interessante sui comportamenti sociali che bene si applica al mondo del business.

    (fonte Wikipedia) Nel 1969 un professore dell’università di Stanford condusse un esperimento sociale.

    Egli lasciò due automobili identiche, stessa marca, modello e colore abbandonate in strada, una nel Bronx, zona povera e conflittuale di New York, l’altra a Palo Alto, città ricca e tranquilla della California.

    Ciò che accadde fu che l’automobile abbandonata nel Bronx cominciò ad essere smantellata in poche ore, perdendo le ruote, il motore, gli specchi, la radio, e così via; tutti i materiali che potevano essere utilizzati vennero rubati e quelli non utilizzabili vennero distrutti. Al contrario, l’automobile abbandonata a Palo Alto rimase intatta.

    Tuttavia, l’esperimento in questione non terminò così. Infatti, dopo una settimana, quando la vettura abbandonata nel Bronx era stata completamente demolita mentre quella a Palo Alto era rimasta intatta, i ricercatori decisero di rompere un vetro della vettura a Palo Alto. I ricercatori assistettero alla stessa dinamica di vandalismo che avevano registrato nel Bronx: furto, violenza e vandalismo ridussero il veicolo nello stesso stato di quello abbandonato nel distretto malfamato di New York

    La prima lezione di questo esperimento è che l’ambiente esterno influenza il comportamento delle persone, e, cosa ancora più importante, anche dove l’ambiente sembra ottimale una sola variabile negativa può sfociare nel degrado.

    Sulla base dell’esperimento appena analizzato, proviamo a definire le regole per evitare che ci siano finestre rotte nella tua azienda, per creare un team vincente ed essere il manager con il quale tutti vorrebbero lavorare:

    1. Guida con l’esempio

    Sembra una cosa scontata, ma le persone tendono ad emulare il comportamento di chi gli è vicino. Non puoi pretendere che il tuo team agisca in un determinato modo se non sei tu il primo a farlo.

    1. Fai sentire le tue persone parte di un progetto più grande

    Se vuoi far crescere la tua azienda e vuoi avere al tuo fianco persone motivate, devi farle sognare e renderle parte di un progetto più grande. I migliori sono persone ambiziose e non lavorano solo per lo stipendio, ma per sentirsi partecipi e coinvolti in qualcosa che li stimoli e li renda orgogliosi.

    1. Condividi le decisioni e le esperienze

    Essere una squadra vuol dire essere tutti parte del processo decisionale e vuol dire essere tutti quanti arricchiti dalle esperienze altrui. Non prendere decisioni in maniera unidirezionale, ma condividi con il tuo team la strada migliore per loro e per la tua azienda. Fai inoltre in modo che l’esperienza e i successi, nel rispetto dell’individualità, siano la ricchezza della squadra.

    1. Prendi rischi per la tua squadra

    Non cercare il colpevole a tutti i costi, ma difendi e corri dei rischi per il bene del tuo team. La fiducia è una degli elementi fondamentali nella costruzione di una squadra vincente (si vince insieme e si perde insieme).

    1. Non parlare mai male di nessuno

    Sempre nell’ottica di guidare con l’esempio, non parlare mai male di nessuno. Né dei competitor, né dei colleghi di altri reparti né tantomeno delle risorse del tuo team. Il rispetto verso il lavoro di ognuno deve essere sacro.

    Ricorda che la spinta piú forte è la passione piuttosto che i soldi. Crea una squadra unita e invincibile con la quale vincere le battaglie del business e, scoprirai il modo per attrarre solo le persone migliori.

    Non sottovalutare i piccoli particolari che sono la causa delle prime crepe e poi dei vetri rotti e ricorda:

    “Non assumi una persona più in gamba di te, per dirgli poi che cosa deve fare. Tu assumi una persona più in gamba di te, per farti dire da lui che cosa devi fare”. [Steve Jobs]

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  • Liberati dal Peter Pan che è nella tua azienda [porta il tuo business nel mondo reale]

    Credi che i prodotti/servizi della tua azienda la porteranno a volare nel mondo reale? o stai facendo anche tu il viaggio “nel business che non c’e”?

    La storia di Peter Pan per la tua azienda potrebbe essere cosi:

    C’era una volta un giovane imprenditore che aveva il sogno di creare un’azienda che potesse cambiare le sorti dei suoi clienti ed essere leader del mercato. Era a capo di un gruppo di tecnici che erano convinti di sapere come dovesse funzionare tutto e rifiutavano di confrontarsi con le vere problematiche dei clienti. Era infatti sempre colpa dell’ignoranza dei clienti non riuscire a capire quanto il prodotto/servizio fosse di qualitá e adatto alle esigenze.  Ad ogni nuova release erano sicuri che l’azienda avrebbe preso il volo, ma nulla accadeva e cosi ricominciavano a sognare di volare pensando al lancio di una nuova grande idea,”

    Credo che in qualche periodo della vita anche tu e la tua azienda siete stati protagonisti dalla storia appena raccontata. Mi auguro anche che ad un certo punto siate poi riusciti a venirne fuori e a far crescere e volare l’azienda nel business reale.

    Utilizziamo questa storia per provare definire quale sia la strada per far volare la tua azienda nel “business che c’è” e per portarti passo a passo ad uscire dal sogno per trasformarlo in realtá.

    • Cerca il confronto con il mondo reale

    Quando stai progettando un nuovo prodotto/servizio, poniti sempre la domanda di quale sia la reale utilità per i tuoi clienti e quale dei loro problemi risolva. Organizza focus group e eventi per testare l’interesse nella tua nuova soluzione.

    • Dai il giusto valore ad ogni giudizio

    Ascolta le opinioni di tutti ma dai il giusto valore ad ognuna di esse. Le opinioni che valgono sono quelle dei clienti paganti le altre non sempre ti portano nella giusta direzione.

    • Non aver paura delle opinioni negative

    Se raccolte al momento giusto, le opinioni negative sono le più importanti. Ti dicono dove deve andare la tua progettazione e se ha un senso continuare ad investire sul progetto che stai portando avanti.

    • Continua ad esplorare

    Prendi da Peter Pan la sua voglia di restare bambino. Devi continuare ad esplorare il mondo ed essere curioso nello stesso modo e con la stessa intensità che avevi quando hai iniziato la tua avventura.

    Molti ti diranno che il mondo del business è cupo e per nulla divertente. Non gli credere, continua a volare con la fantasia e a immaginare un futuro migliore per te e i tuoi clienti.

    Costruisci le soluzioni che cambieranno il futuro del tuo settore e vola nel mondo del business reale.

    E ricorda:

    Solo chi sogna può volare! (Le avventure di Peter Pan)

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  • Un ChatBot per Amico [come trasformare il servizio clienti]

    Hai già sentito parlare dei ChatBot? Hai pensato come possono essere utili per la tua azienda?

    Nel caso in cui tu non sappia di cosa parliamo, un ChatBot è un software che utilizza algoritmi di Intelligenza Artificiale, per simulare una conversazione intelligente con un utente attraverso l’utilizzo di una chat (Telegram, Facebook Messanger, Slack) .

    Probabilmente ti sarà già capitato di interagire con uno di essi e forse non ti sarai neanche accorto di averlo fatto. In realtà sempre più aziende stanno integrando i ChatBot nelle loro App per migliorare il servizio clienti. Secondo Gartner entro il 2020 oltre il 50% delle medie e grandi imprese ne avrà implementato uno.

    Il punto di forza di un ChatBot è legato al fatto che grazie all’intelligenza artificiale riesce ad imparare dalle conversazioni con gli utenti e, quindi, in breve tempo non riusciremo davvero a riconoscere se dall’altro lato della nostra chat ci sia un uomo o un Bot.

    Come per il resto delle trasformazioni, non puoi stare alla finestra a guardare da spettatore ma devi essere l’attore principale. Sono infatti tantissimi gli ambiti nei quali un ChatBot può aiutarti a migliorare il tuo rapporto con il cliente ed aumentare l’efficacia del tuo marketing e delle tue vendite.

    • A supporto della vendita e del marketing

    Sono meno invasivi e con un tasso di lettura di molto superiore rispetto agli strumenti tradizionali di marketing. Ti permettono inoltre di tracciare con maggior precisione in che punto del funnel si trova il tuo cliente.

    • Nella fase di acquisto

    Puoi rispondere alle domande dei tuoi clienti 24 ore su 24 eliminando i dubbi che possono bloccare un acquisto di impulso.

    • Nella fase di gestione del processo di consegna

    Dando al tuo cliente un assistente virtuale che risponde e che lo tiene informato sull’avanzamento dell’ordine

    • Nella fase di gestione del processo di customer care e assistenza

    Puoi ridurre di molto l’utilizzo del numero verde e della mail, risolvendo le problematiche “standard” con un Bot, aumentando il livello di servizio percepito e riducendo di molto i costi di gestione del servizio clienti.

    Gli strumenti che puoi utilizzare per creare il tuo ChatBot sono molteplici e non sempre richiedono di avere competenze informatiche elevate. Per aiutarti a scegliere quello che fa per te, di seguito ti riporto un elenco degli strumenti più utilizzati per crearne uno:

    • Botsify

    Ti promette di creare il tuo Bot senza conoscere il codice e senza dover programmare il tuo robot per dare risposte sensate.

    • ChattyPeople

    Perfetto per chi sceglie Facebook Messenger e Slack. Si rivolge soprattutto a piccole e medie imprese ed ha un livello di complessità superiore.

    • Onesequel

    Puoi generare chatbot per Messenger, ma anche per Telegram e Viber. Una piattaforma completa che può essere usata per sviluppare bot complessi e completi.

    • MobileMonkey

    Ti permette di creare in pochi minuti il tuo Bot per Facebook senza essere un programmatore

    • ManyChat

    Una delle piattaforme piú utilizzate che tra l’altro ti permette anche la configurazione tramite drag and drop dei contenuti da inviare in chat

    • Chatfuel

    Il vantaggio di questa soluzione è nella rapidità con la quale in pochi minuti ti permette di creare il tuo bot Facebook

     

    Utilizza i ChatBot per semplificare e rendere ancora piú interattiva ed efficace la relazione con i tuoi clienti.

    E ricorda:

    Un giorno le macchine riusciranno a risolvere tutti i problemi, ma mai nessuna di esse potrà porne uno. [Albert Einstein]

  • Selezioni i tuoi clienti come fanno gli americani [scegli con chi lavorare]

    Sei tu a scegliere i tuoi clienti o lavori con chi capita?

    In questi giorni mi sono preso un po’ di tempo per me e sono in vacanza in giro per l’America. Ci sono molte considerazioni che possono aiutare il nostro business, ma una su tutte mi ha fatto riflettere: il modo in cui gli americani selezionano chi può entrare negli States.

    Nulla è scontato e nell’ordine devi:

    1.  Chiedere il visto da turista e pagare per ottenere l’Esta;
    2. Passare il controllo passaporti arrivato in America;
    3. Comunicare dove alloggerai e quanto ti fermerai;
    4. A loro discrezione superare qualunque altro tipo di verifica.

    Ti è chiaro il motivo per cui è necessario tutto questo? In fin dei conti vuoi solo andare a passare qualche giorno di ferie e contribuire alla loro economia.

    Non è solo una questione di sicurezza, ma anche e soprattutto legato al fatto di voler essere certi che chi entra abbia i requisiti per portare valore al paese e a chi ci vive e non diventare un costo per la società.

    Perché tu credi che chiunque sia interessato al tuo prodotto/servizio sia “degno” di essere un tuo cliente e piuttosto non applichi la strategia degli americani per selezionare con chi lavorare e fare in modo che aumenti il valore della tua impresa?

    I clienti non in target sono un problema perché:

    • Ti fanno lavorare più del necessario;
    • Non sono soddisfatti del tuo lavoro;
    • Non sono fedeli;
    • In genere sono dei cattivi pagatori e devono essere rincorsi dal tuo recupero crediti;
    • Non rappresentano dei buoni referall per la tua azienda.

    Vorresti anche tu scegliere i tuoi clienti? Vediamo insieme come farlo

    1. Lavora con il marketing educativo per posizionare al meglio il tuo prodotto /servizio e fare auto squalificare i clienti non in target. È compito del tuo marketing fare in modo che entrino nel tuo funnel di vendita solo i potenziali in target. È necessario comunicare in maniera netta e differenziante la strategia dell’azienda, la metodologia di lavoro, il problema che risolve il tuo prodotto/servizio e posizionare anche il livello di spesa;
    2. Definisci le regole di ingaggio e non rincorrere chiunque;
    3. Definisci le regole di fatturazione e fatti pagare una buona percentuale in anticipo;
    4. Definisci preliminarmente il tuo metodo di lavoro e i requisiti per poter lavorare insieme;
    5. Imponi delle penali anche sui ritardi del cliente. L’impegno e i vincoli devono essere reciproci.

    Fai in modo che lavorare con te diventi qualcosa di esclusivo e limitato e vedrai che potrai scegliere con chi lavorare e far crescere il valore e la fedeltà dei tuoi clienti.

    E ricorda:

    Se stai cercando di creare una società, sappi che è come preparare una torta. Bisogna avere tutti gli ingredienti nella giusta proporzione. [Elon Musk]

  • Non fare la Cenerentola del business [Libera la Principessa che é nella tua azienda]

    Ti senti anche tu la “cenerentola del business”? Non ti sembra arrivato il momento di liberare “la principessa che è nella tua azienda”?

    La storia potrebbe cominciare cosi.

    C’era una volta una piccola impresa di provincia, che lottava tutti i giorni per andare avanti. Si lavorava 20 ore al giorno per cercare di continuare a soddisfare le esigenze dei clienti e a trovarne di altri che potessero far crescere l’azienda. Il prezzo era la chiave di volta della maggior parte delle trattative e alla fine sembrava di essere finiti nella ruota del criceto lavorando sempre di più in una lotta impari e senza grandi risultati concreti.

    Se anche tu ti riconosci almeno in parte in questa descrizione allora credo che sia arrivato il momento di cambiare e di provare a capire se nella tua azienda si nasconde una principessa degna di ricevere le attenzioni di un bel principe.

    Ora il mondo reale è un bel po’ diverso da quello delle favole, ma chi dice che nelle favole non ci sia della saggezza forse non le ha sapute leggere con attenzione.

    Vediamo come trasformare la tua azienda con pochi tocchi di magia.

    1. Fatti bello

    Se Cenerentola si fosse presentata al ballo con gli stracci addosso, di sicuro il principe non la avrebbe notata, anzi probabilmente non sarebbe proprio arrivata nella sala da ballo.

    Chiediti come viene vista la tua azienda da fuori. Quella che i tecnici chiamano brand reputation non è solo un’invenzione moderna ma qualcosa che utilizzi tutti giorni nella scelta dei tuoi acquisti. Perché non lo fai anche per la tua azienda? Si dice che l’abito non fa il monaco, ma di sicuro lo aiuta ad avere maggiore credibilità prima di essere scoperto.

    1. Frequenta le persone giuste

    È stato molto faticoso per Cenerentola avere l’invito al ballo e all’ingresso ha dovuto mentire sulla sua provenienza.

    Se vuoi attirare i clienti migliori devi essere percepita come l’azienda migliore e devi essere presente nei posti in cui i clienti migliori si trovano. Devi quindi partecipare ad eventi, allargare il tuo network e fare in modo di ottenere il pass verso altri contatti. Chiedi ai tuoi clienti migliori una lettera di referenze e di presentarti ai loro pari e soprattutto non deluderli, la parola della tua azienda deve essere sacra.

    1. Impara a comunicare e ad osare

    Se Cenerentola fossa andata al ballo e non avesse saputo ballare e non avesse osato nel chiedere al principe un ballo insieme, il lieto fine non sarebbe mai arrivato.

    Per la tua azienda vuol dire sapere parlare il linguaggio dei tuoi clienti migliori, conoscere le loro problematiche e conoscere il motivo più profondo per cui dovrebbero comprare da te.

    Se non riesci a comunicare con il tuo target e trasferire il valore della tua azienda difficilmente arriverà il lieto fine anche per te.

    Osare significa essere differente dai tuoi competitor, significa fare scelte che vanno in una direzione nuova e diversa da quella seguita fino ad oggi.

    1. Diventa prezioso

    Se Cenerentola non fosse dovuta andare via a mezzanotte forse non avrebbe lasciato al principe la curiosità e la voglia di rivederla.

    Usa questa tecnica anche per il tuo business, il principio di scarsità attira molti più clienti di quelli che immagini. Abbiamo tutti paura di perdere un’occasione o un’offerta, punta su questo quando negozi con i tuoi clienti per spingerli ad agire più velocemente.

    1. Sii caparbio

    Cenerentola non si è arresa alle prime difficoltà ha lavorato a testa bassa fino a che non è arrivata la sua occasione (e anche un briciolo di magia).

    Fallo anche tu, la magia è quella che succederà quando senza apparenti reali motivi il tuo business prenderá il volo. Tutto il lavoro che fai fino a quel momento è quello che serve perché quella magia possa accadere.

     

    Nelle favole ci si ferma al vissero per sempre felici e contenti. Nella realtà sappiamo che non è sempre proprio così, quindi se sei riuscito a trasformare la tua azienda in una Principessa ricercata e voluta da tutti fai in modo che questo non cambi con il tempo ma che l’attrattività diventi sempre maggiore.

    E ricorda:

    Questo è il problema di molta gente: sogna quello che vorrebbe fare invece di farlo davvero. [La Fatina Madre (Whitney Houston) dal film “Cenerentola” di Robert Iscove]

    Ps. Se vuoi confrontarti con me, lascia un commento o contattami in privato

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