La guida alla Trasformazione Integrata

Trasformazione Aziendale

  • La teoria delle finestre rotte applicata al tuo business [La guida per creare il miglior team vincente]

    Hai mai sentito parlare della teoria delle finestre rotte?

    È una teoria molto interessante sui comportamenti sociali che bene si applica al mondo del business.

    (fonte Wikipedia) Nel 1969 un professore dell’università di Stanford condusse un esperimento sociale.

    Egli lasciò due automobili identiche, stessa marca, modello e colore abbandonate in strada, una nel Bronx, zona povera e conflittuale di New York, l’altra a Palo Alto, città ricca e tranquilla della California.

    Ciò che accadde fu che l’automobile abbandonata nel Bronx cominciò ad essere smantellata in poche ore, perdendo le ruote, il motore, gli specchi, la radio, e così via; tutti i materiali che potevano essere utilizzati vennero rubati e quelli non utilizzabili vennero distrutti. Al contrario, l’automobile abbandonata a Palo Alto rimase intatta.

    Tuttavia, l’esperimento in questione non terminò così. Infatti, dopo una settimana, quando la vettura abbandonata nel Bronx era stata completamente demolita mentre quella a Palo Alto era rimasta intatta, i ricercatori decisero di rompere un vetro della vettura a Palo Alto. I ricercatori assistettero alla stessa dinamica di vandalismo che avevano registrato nel Bronx: furto, violenza e vandalismo ridussero il veicolo nello stesso stato di quello abbandonato nel distretto malfamato di New York

    La prima lezione di questo esperimento è che l’ambiente esterno influenza il comportamento delle persone, e, cosa ancora più importante, anche dove l’ambiente sembra ottimale una sola variabile negativa può sfociare nel degrado.

    Sulla base dell’esperimento appena analizzato, proviamo a definire le regole per evitare che ci siano finestre rotte nella tua azienda, per creare un team vincente ed essere il manager con il quale tutti vorrebbero lavorare:

    1. Guida con l’esempio

    Sembra una cosa scontata, ma le persone tendono ad emulare il comportamento di chi gli è vicino. Non puoi pretendere che il tuo team agisca in un determinato modo se non sei tu il primo a farlo.

    1. Fai sentire le tue persone parte di un progetto più grande

    Se vuoi far crescere la tua azienda e vuoi avere al tuo fianco persone motivate, devi farle sognare e renderle parte di un progetto più grande. I migliori sono persone ambiziose e non lavorano solo per lo stipendio, ma per sentirsi partecipi e coinvolti in qualcosa che li stimoli e li renda orgogliosi.

    1. Condividi le decisioni e le esperienze

    Essere una squadra vuol dire essere tutti parte del processo decisionale e vuol dire essere tutti quanti arricchiti dalle esperienze altrui. Non prendere decisioni in maniera unidirezionale, ma condividi con il tuo team la strada migliore per loro e per la tua azienda. Fai inoltre in modo che l’esperienza e i successi, nel rispetto dell’individualità, siano la ricchezza della squadra.

    1. Prendi rischi per la tua squadra

    Non cercare il colpevole a tutti i costi, ma difendi e corri dei rischi per il bene del tuo team. La fiducia è una degli elementi fondamentali nella costruzione di una squadra vincente (si vince insieme e si perde insieme).

    1. Non parlare mai male di nessuno

    Sempre nell’ottica di guidare con l’esempio, non parlare mai male di nessuno. Né dei competitor, né dei colleghi di altri reparti né tantomeno delle risorse del tuo team. Il rispetto verso il lavoro di ognuno deve essere sacro.

    Ricorda che la spinta piú forte è la passione piuttosto che i soldi. Crea una squadra unita e invincibile con la quale vincere le battaglie del business e, scoprirai il modo per attrarre solo le persone migliori.

    Non sottovalutare i piccoli particolari che sono la causa delle prime crepe e poi dei vetri rotti e ricorda:

    “Non assumi una persona più in gamba di te, per dirgli poi che cosa deve fare. Tu assumi una persona più in gamba di te, per farti dire da lui che cosa devi fare”. [Steve Jobs]

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  • Liberati dal Peter Pan che è nella tua azienda [porta il tuo business nel mondo reale]

    Credi che i prodotti/servizi della tua azienda la porteranno a volare nel mondo reale? o stai facendo anche tu il viaggio “nel business che non c’e”?

    La storia di Peter Pan per la tua azienda potrebbe essere cosi:

    C’era una volta un giovane imprenditore che aveva il sogno di creare un’azienda che potesse cambiare le sorti dei suoi clienti ed essere leader del mercato. Era a capo di un gruppo di tecnici che erano convinti di sapere come dovesse funzionare tutto e rifiutavano di confrontarsi con le vere problematiche dei clienti. Era infatti sempre colpa dell’ignoranza dei clienti non riuscire a capire quanto il prodotto/servizio fosse di qualitá e adatto alle esigenze.  Ad ogni nuova release erano sicuri che l’azienda avrebbe preso il volo, ma nulla accadeva e cosi ricominciavano a sognare di volare pensando al lancio di una nuova grande idea,”

    Credo che in qualche periodo della vita anche tu e la tua azienda siete stati protagonisti dalla storia appena raccontata. Mi auguro anche che ad un certo punto siate poi riusciti a venirne fuori e a far crescere e volare l’azienda nel business reale.

    Utilizziamo questa storia per provare definire quale sia la strada per far volare la tua azienda nel “business che c’è” e per portarti passo a passo ad uscire dal sogno per trasformarlo in realtá.

    • Cerca il confronto con il mondo reale

    Quando stai progettando un nuovo prodotto/servizio, poniti sempre la domanda di quale sia la reale utilità per i tuoi clienti e quale dei loro problemi risolva. Organizza focus group e eventi per testare l’interesse nella tua nuova soluzione.

    • Dai il giusto valore ad ogni giudizio

    Ascolta le opinioni di tutti ma dai il giusto valore ad ognuna di esse. Le opinioni che valgono sono quelle dei clienti paganti le altre non sempre ti portano nella giusta direzione.

    • Non aver paura delle opinioni negative

    Se raccolte al momento giusto, le opinioni negative sono le più importanti. Ti dicono dove deve andare la tua progettazione e se ha un senso continuare ad investire sul progetto che stai portando avanti.

    • Continua ad esplorare

    Prendi da Peter Pan la sua voglia di restare bambino. Devi continuare ad esplorare il mondo ed essere curioso nello stesso modo e con la stessa intensità che avevi quando hai iniziato la tua avventura.

    Molti ti diranno che il mondo del business è cupo e per nulla divertente. Non gli credere, continua a volare con la fantasia e a immaginare un futuro migliore per te e i tuoi clienti.

    Costruisci le soluzioni che cambieranno il futuro del tuo settore e vola nel mondo del business reale.

    E ricorda:

    Solo chi sogna può volare! (Le avventure di Peter Pan)

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  • Selezioni i tuoi clienti come fanno gli americani [scegli con chi lavorare]

    Sei tu a scegliere i tuoi clienti o lavori con chi capita?

    In questi giorni mi sono preso un po’ di tempo per me e sono in vacanza in giro per l’America. Ci sono molte considerazioni che possono aiutare il nostro business, ma una su tutte mi ha fatto riflettere: il modo in cui gli americani selezionano chi può entrare negli States.

    Nulla è scontato e nell’ordine devi:

    1.  Chiedere il visto da turista e pagare per ottenere l’Esta;
    2. Passare il controllo passaporti arrivato in America;
    3. Comunicare dove alloggerai e quanto ti fermerai;
    4. A loro discrezione superare qualunque altro tipo di verifica.

    Ti è chiaro il motivo per cui è necessario tutto questo? In fin dei conti vuoi solo andare a passare qualche giorno di ferie e contribuire alla loro economia.

    Non è solo una questione di sicurezza, ma anche e soprattutto legato al fatto di voler essere certi che chi entra abbia i requisiti per portare valore al paese e a chi ci vive e non diventare un costo per la società.

    Perché tu credi che chiunque sia interessato al tuo prodotto/servizio sia “degno” di essere un tuo cliente e piuttosto non applichi la strategia degli americani per selezionare con chi lavorare e fare in modo che aumenti il valore della tua impresa?

    I clienti non in target sono un problema perché:

    • Ti fanno lavorare più del necessario;
    • Non sono soddisfatti del tuo lavoro;
    • Non sono fedeli;
    • In genere sono dei cattivi pagatori e devono essere rincorsi dal tuo recupero crediti;
    • Non rappresentano dei buoni referall per la tua azienda.

    Vorresti anche tu scegliere i tuoi clienti? Vediamo insieme come farlo

    1. Lavora con il marketing educativo per posizionare al meglio il tuo prodotto /servizio e fare auto squalificare i clienti non in target. È compito del tuo marketing fare in modo che entrino nel tuo funnel di vendita solo i potenziali in target. È necessario comunicare in maniera netta e differenziante la strategia dell’azienda, la metodologia di lavoro, il problema che risolve il tuo prodotto/servizio e posizionare anche il livello di spesa;
    2. Definisci le regole di ingaggio e non rincorrere chiunque;
    3. Definisci le regole di fatturazione e fatti pagare una buona percentuale in anticipo;
    4. Definisci preliminarmente il tuo metodo di lavoro e i requisiti per poter lavorare insieme;
    5. Imponi delle penali anche sui ritardi del cliente. L’impegno e i vincoli devono essere reciproci.

    Fai in modo che lavorare con te diventi qualcosa di esclusivo e limitato e vedrai che potrai scegliere con chi lavorare e far crescere il valore e la fedeltà dei tuoi clienti.

    E ricorda:

    Se stai cercando di creare una società, sappi che è come preparare una torta. Bisogna avere tutti gli ingredienti nella giusta proporzione. [Elon Musk]

  • Non fare la Cenerentola del business [Libera la Principessa che é nella tua azienda]

    Ti senti anche tu la “cenerentola del business”? Non ti sembra arrivato il momento di liberare “la principessa che è nella tua azienda”?

    La storia potrebbe cominciare cosi.

    C’era una volta una piccola impresa di provincia, che lottava tutti i giorni per andare avanti. Si lavorava 20 ore al giorno per cercare di continuare a soddisfare le esigenze dei clienti e a trovarne di altri che potessero far crescere l’azienda. Il prezzo era la chiave di volta della maggior parte delle trattative e alla fine sembrava di essere finiti nella ruota del criceto lavorando sempre di più in una lotta impari e senza grandi risultati concreti.

    Se anche tu ti riconosci almeno in parte in questa descrizione allora credo che sia arrivato il momento di cambiare e di provare a capire se nella tua azienda si nasconde una principessa degna di ricevere le attenzioni di un bel principe.

    Ora il mondo reale è un bel po’ diverso da quello delle favole, ma chi dice che nelle favole non ci sia della saggezza forse non le ha sapute leggere con attenzione.

    Vediamo come trasformare la tua azienda con pochi tocchi di magia.

    1. Fatti bello

    Se Cenerentola si fosse presentata al ballo con gli stracci addosso, di sicuro il principe non la avrebbe notata, anzi probabilmente non sarebbe proprio arrivata nella sala da ballo.

    Chiediti come viene vista la tua azienda da fuori. Quella che i tecnici chiamano brand reputation non è solo un’invenzione moderna ma qualcosa che utilizzi tutti giorni nella scelta dei tuoi acquisti. Perché non lo fai anche per la tua azienda? Si dice che l’abito non fa il monaco, ma di sicuro lo aiuta ad avere maggiore credibilità prima di essere scoperto.

    1. Frequenta le persone giuste

    È stato molto faticoso per Cenerentola avere l’invito al ballo e all’ingresso ha dovuto mentire sulla sua provenienza.

    Se vuoi attirare i clienti migliori devi essere percepita come l’azienda migliore e devi essere presente nei posti in cui i clienti migliori si trovano. Devi quindi partecipare ad eventi, allargare il tuo network e fare in modo di ottenere il pass verso altri contatti. Chiedi ai tuoi clienti migliori una lettera di referenze e di presentarti ai loro pari e soprattutto non deluderli, la parola della tua azienda deve essere sacra.

    1. Impara a comunicare e ad osare

    Se Cenerentola fossa andata al ballo e non avesse saputo ballare e non avesse osato nel chiedere al principe un ballo insieme, il lieto fine non sarebbe mai arrivato.

    Per la tua azienda vuol dire sapere parlare il linguaggio dei tuoi clienti migliori, conoscere le loro problematiche e conoscere il motivo più profondo per cui dovrebbero comprare da te.

    Se non riesci a comunicare con il tuo target e trasferire il valore della tua azienda difficilmente arriverà il lieto fine anche per te.

    Osare significa essere differente dai tuoi competitor, significa fare scelte che vanno in una direzione nuova e diversa da quella seguita fino ad oggi.

    1. Diventa prezioso

    Se Cenerentola non fosse dovuta andare via a mezzanotte forse non avrebbe lasciato al principe la curiosità e la voglia di rivederla.

    Usa questa tecnica anche per il tuo business, il principio di scarsità attira molti più clienti di quelli che immagini. Abbiamo tutti paura di perdere un’occasione o un’offerta, punta su questo quando negozi con i tuoi clienti per spingerli ad agire più velocemente.

    1. Sii caparbio

    Cenerentola non si è arresa alle prime difficoltà ha lavorato a testa bassa fino a che non è arrivata la sua occasione (e anche un briciolo di magia).

    Fallo anche tu, la magia è quella che succederà quando senza apparenti reali motivi il tuo business prenderá il volo. Tutto il lavoro che fai fino a quel momento è quello che serve perché quella magia possa accadere.

     

    Nelle favole ci si ferma al vissero per sempre felici e contenti. Nella realtà sappiamo che non è sempre proprio così, quindi se sei riuscito a trasformare la tua azienda in una Principessa ricercata e voluta da tutti fai in modo che questo non cambi con il tempo ma che l’attrattività diventi sempre maggiore.

    E ricorda:

    Questo è il problema di molta gente: sogna quello che vorrebbe fare invece di farlo davvero. [La Fatina Madre (Whitney Houston) dal film “Cenerentola” di Robert Iscove]

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  • Aziende da Incubo

    Hai presente la serie Cucine da Incubo?

    Il format è il seguente. Un ristorante è in crisi e rischia la chiusura. Grazie all’intervento dello chef Cannavacciuolo che apporta dei cambiamenti al menu, all’organizzazione interna e alla struttura si riesce a far ripartire il business e attirare nuova clientela.

    I problemi che hanno i ristoranti nel format sono principalmente di 3 tipi:

    1. Organizzativo: non vi è più armonia tra il personale che litiga anche davanti ai clienti e non vi è una vera leadership.
    2. Di offerta: il menù ha una serie infinita di piatti che non hanno nessun legame con il posto e che non hanno nessuna particolarità
    3. Di immagine: la struttura ricettiva è vecchia e non ha un carattere distintivo rispetto agli altri ristoranti.

    Riconosci in queste tre problematiche qualcosa che le lega con la tua azienda?

    Molte aziende sembrano davvero adatte per la serie Aziende da incubo, e i problemi appena menzionati possono essere ripresentati come segue:

    1. organizzativo: non è ben chiara la mission dell’azienda e non esiste un’organizzazione chiara con ruoli ben definiti che possono portare ad offrire un servizio eccellente al cliente finale,
    2. di offerta: nell’idea sbagliata che per aver più clienti è necessario accontentarli tutti, non esiste un carattere distintivo e differenziante dell’azienda. Si è un po’ tutto per tutti e quindi non riconoscibili nella mente dei clienti,
    3. di immagine: non si è focalizzati e quindi è impossibile comunicare una immagine unica. Tutti gli sforzi di comunicazione restano vani e non producono risultati.

     

    Vediamo come la “ricetta” dello chef Cannavacciulo possa essere adattata anche al nostro business. Nell’ordine gli interventi da fare sono i seguenti:

    1. Riorganizza la tua offerta: individua tra i tuoi prodotti/servizi quelli che maggiormente ti differenziano dai tuoi competitor e per i quali i tuoi clienti di scelgono. Scoprirai che l’80% dei tuoi clienti ti cerca e si affida a te per pochi ambiti di specializzazione ben identificabili.
    2. Comunica con focus: prepara i tuoi materiali di marketing e tara la tua comunicazione in modo che la tua specializzazione entri ben chiara nella mente dei tuoi clienti. Devi diventare lo specialista nella risoluzione dei problemi della tua nicchia di clienti.
    3. Riorganizza la tua struttura aziendale: fai in modo che ci siano le giuste persone nel tuo team e che siano allineate agli obiettivi aziendali. Le persone sono il più grande asset della tua azienda, falle sentire importanti e rendile orgogliose di far parte di un progetto.

    La gestione dei clienti (dall’acquisizione all’erogazione dei servizi) deve essere all’interno di un processo di servizio progettato per anticipare i suoi bisogni.

    Ti assicuro che non è facile come fanno credere in tv, e che non è un processo step by step che si conclude in un unico ciclo.

    Dovrai lavorare per affinare e migliorare ogni singola voce dell’elenco precedente. Il tuo business non è sicuramente chiaro e ben definito come quello della ristorazione, ma questo ti permette anche di avere dei gradi di libertà aggiuntivi che se saputi gestire possono dare ancora più dinamicità e rendere più potente la tua strategia.

    E ricorda:

    Alcune persone non amano cambiare. Ma bisogna abbracciare il cambiamento, soprattutto quando l’alternativa è il disastro. [Elon Musk]

    Ps. Se vuoi confrontarti con me, lascia un commento o contattami in privato

  • La Maratona del Business

    Ti  sei mai allenato per correre 10km? per la mezza maratona? per correre la maratona?

    Da qualche mese, un po’ per rimettermi in forma un po’ perché è uno sport che mi è sempre piaciuto, ho ripreso a correre. Ogni mattina all’alba ho cercato di abituare nuovamente il mio corpo a movimenti che ormai non gli appartenevano e a prendere un passo che fosse almeno accettabile.

    Se hai mai fatto jogging riesci a capire quello che intendo e probabilmente riesci a trovare tante analogie tra il tuo business e questo sport.

    Vediamo insieme come far correre il tuo business sia un gioco molto simile ad allenarti per affrontare la maratona. La premessa è… non sarà facile, servirà il giusto tempo per essere pronti e non tutti riusciranno a finirla.

    Probabilmente non penseresti di prepararti alla maratona se non stessi bene fisicamente. Allo stesso modo il prerequisito per preparare la tua azienda ad una competizione importante è che sia in buono stato di salute. In caso contrario dovrai prima risolvere i problemi contingenti per poi dedicarti al miglioramento e alla crescita del tuo business.

    Vediamo step by step le fasi che dovrai affrontare per allenare la tua azienda:

    1. Vincere la forza di inerzia che ti spinge a ritornare al punto di partenza

    Come per la corsa non è sufficiente andare a correre un giorno per farla diventare un’abitudine e per sentire meno forte la fatica, allo stesso modo per continuare a far crescere e migliorare la tua azienda dovrai vincere la forza che ti spinge a continuare a lottare contro i “soliti” problemi quotidiani e iniziare ad apportare dei cambiamenti.

    2. Cerca di avanzare a piccoli passi

    Proprio come avviene per una maratona, dove il processo di preparazione è lungo e con obiettivi ben definiti, lo stesso vale per la trasformazione della tua azienda.

    Non puoi pensare di stravolgere il tuo business da un giorno all’altro. La trasformazione è un processo strutturato e prolungato nel tempo. Devi darti degli obiettivi traguardabili e che aumentino la fiducia nel potenziale della tua azienda e del processo intrapreso.

    3. Goditi i risultati tangibili

    Se l’inerzia blocca e rallenta il processo in fase di avvio, allo stesso modo quando sarai riuscito a mettere in moto il cambiamento, otterrai risultati in maniera molto evidente. Goditi questo momento e preparati perché non sarà cosi per molto; scoprirai che i cambiamenti introdotti porteranno risultati tangibili ma ad un certo punto ti sembrerà di notare un rallentamento nell’evoluzione.

    4. Mixa bene la tua strategia

    I primi risultati che otterrai, sono quelli “facili da raggiungere”. Proprio come nella corsa, dovrai variare il tuo allenamento per migliorare i tempi, aggiungere esercizi che ti consentano di aumentare lo scatto e la velocità, allo stesso modo, dovrai tarare bene i risultati e variare le strategia per trovare il mix che ti permetta di continuare a migliorare i tuoi risultati.

    5. Non smettere di allenarti

    La maratona, così come la trasformazione della tua azienda, è una “corsa” lunga e anche se credi di essere stato veloce a raggiungere i primi traguardi  (i 10km) considera che per arrivare a terminarla (sono oltre 42km) devi continuare ad allenarti tutti i giorni.

    6. Raffina la tecnica

    Quando avrai raggiunto una buona performance, lavora per affinare i risultati. Come tutti gli sportivi, finita una gara inizia a prepararti per la successiva.

    Ci saranno dei momenti di rallentamento e delle accelerazioni improvvise, fa tutto parte del processo. Non lasciarti prendere dall’euforia ai primi risultati ma sopratutto non farti prendere dallo sconforto nei momenti in cui sembra che nulla migliori. Se lavori con costanza e metodo, nulla potrà fermare la trasformazione della tua azienda e la crescita del tuo business.

    Nel business come nella vita privata, ci troviamo tutti a correre un maratona verso i nostri risultati. L’obiettivo è godersi i traguardi intermedi e non perdere mai il focus che ci spinge a fare sempre meglio.

    E ricorda:

    Il bello di imparare a correre è che poi non ti va più di camminare. E ti abitui ad andar più veloce degli altri; rapido verso i tuoi sogni. [Anonimo]

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  • Perché la Digital Transformation è una cosa seria – ovvero gli errori che non dovresti fare

    Oggi voglio raccontarti una storia che spero ti faccia capire perché trasformare non è uno sport per tutti e perché il giorno che deciderai di mettere mano alla tua azienda e rivedere il tuo business dovrai farlo in maniera molto strutturata e con un piano di azione ben preciso.

    Partiamo dalle base, quando parlo di Digital Transformation la prima cosa che viene in mente al pensare comune è che sia necessario essere presenti su internet. La lascio sul generico perché ovviamente essere presenti su internet non significa molto. Di sicuro una delle prime idee è quella di fare un sito e-commerce “che funziona” o fornire servizi online.

    Non voglio in questo articolo entrare in dettaglio di quello che significa Digital Transformation, di sicuro non significa vendere i propri prodotti/servizi con un e-commerce, ma voglio spiegarti perché, qualunque cosa tu faccia, ha bisogno di una strategia strutturata affinché tutto possa funzionare.

    L’altro giorno un mio amico mi ha mandato l’immagine che vedi di seguito:

    Quello che vedi è uno screen del sito dell’ufficio Italiano Brevetti e Marchi (SERVIZI ONLINE).  L’immagine si commenta da sola ed è l’esempio piú autentico di quello che significa non aver compreso cosa sia la trasformazione. Di sicuro le domande che, chi ha progettato il portale non si è fatto sono almeno le seguenti:

    • È accettabile che un servizio online sia attivo solo dalle 08:00 alle 19:00?
    • Nel momento in cui estendo il servizio da offline a online quali sono i vincoli che devo mantenere e quali invece posso rendere più elastici?
    • La procedura utilizzata ad oggi offline è ancora attuale ed è la più efficiente possibile?
    • Posso rivedere il servizio per fare in modo che sia di più facile utilizzo a prescindere dal modo in cui lo uso?

    Probabilmente anche tu pensi che le domande sopra riportate abbiano a che fare più con il buon senso che con la digital transformation. In realtá, a volte l’occhio miope di chi è tutti i giorni impegnato con lo stesso problema può non far vedere delle cose “ovvie”.

    Per evitare di fare degli errori grossolani nel momento in cui ti trovi a impattare con un progetto di trasformazione della tua azienda (volontaria o forzata) segui i seguenti passi base:

    0. Definisci chiaramente quale sono gli obiettivi aziendali che spingono alla trasformazione (ridurre i costi, aumentare i ricavi, entrambe le precedenti).

    1.  Rendi il piú schematico possibile il processo che dovrai trasformare.

    Fai in modo che il processo complesso possa essere capito anche da un bambino. Utilizza a tale scopo un diagramma a blocchi per mettere in sequenza i vari passi.

    2. Di ogni blocco individuato al punto precedente sviscera ancora più in dettaglio tutti i sotto passaggi.

    3. Individua i passi che sono :

    • inutili,
    • complessi,
    • dispendiosi (in termini di tempi e costi),
    • poco chiari.

    4. Lavora sui passi che hai individuato al punto precedente per eliminarli e/o renderli più semplici

    5. Ora generalizza il funzionamento del tuo processo in un mondo digitale

    Quali vincoli presenti nella versione analogica possono o meglio devono sparire nel mondo digitale. Quale incentivo dovrebbe portare questa trasformazione ai tuoi clienti e alla tua azienda che dia un senso all’investimento in termine di tempo e costi che dovrai sostenere.

    Come ho detto altre volte, molto spesso siamo così assuefatti dal nostro mondo che ci sembra che tutto debba funzionare per forza nello stesso modo di sempre.

    La trasformazione serve proprio a dare una “lucidata” al tuo business e eliminare la polvere del tempo. In alcuni casi, proprio come per le case da ristrutturare, non basta una semplice rinfrescata ma si devono fare lavori pesanti che coinvolgono la struttura e la stabilitá dell’edificio. La partenza comunque deve essere sempre la stessa, un progetto ben studiato, un piano ben strutturato e obiettivi chiari.

    E ricorda:

    Non ho fallito. Ho solamente provato 10.000 metodi che non hanno funzionato (Thomas Edison)

    Ps. Se vuoi confrontarti con me, lascia un commento o contattami in privato

  • Per quelli che… C’è la CRISI

    Sei anche tu tra quelli che “c’è la crisi”, “si stava meglio prima”, “se fossimo nati nel periodo dei nostri genitori”?

    Partiamo subito da un assunto: “Viviamo nel MIGLIOR momento della storia”. Non sono io a dirlo ma Wired e molte altre fonti.

    Noi e le nostre aziende non potevamo desiderare un momento migliore. Probabilmente lo hai pensato anche tu quando hai deciso di metterti in proprio. Avevi l’idea di rivoluzionare non solo la tua vita ma anche la vita dei tuoi clienti, eri pronto a sperimentare e continuare a testare.

    Sempre probabilmente ad un certo punto tu e la tua azienda avete trovato la “comfort zone” quella in cui le cose vanno avanti, nel bene o nel male, senza grandi scossoni.

    È stato a questo punto che, preso dai mille impegni, dalle 20 ore di lavoro giornaliere, dalla responsabilitá verso i tuoi collaboratori, che hai perso il focus sull’innovazione e trasformazione del tuo business e ti sei trovato in affanno a dovere rincorrere i clienti e il fatturato.

    Se vuoi uscire dalla crisi, o meglio dall’idea di crisi che hai in testa, segui i passi che seguono:

    1. Prendi consapevolezza degli asset della tua azienda

    Il primo passo è mettere ordine in tutto quello che fa la tua azienda. Di sicuro, nella fase di defocalizzazione hai allargato le maglie del tuo business per cercare di prendere il maggior numero di clienti.

    La defocalizzazione non è mai la risposta ed è la prima causa che mette in crisi la tua azienda. Fai un elenco completo degli asset e dei punti di expertise aziendali.

    1. Individua l’asset differenziante

    Tra tutti i tuoi asset individua quello per il quale i tuoi clienti riconoscono la competenza e superioritá della tua azienda. È il motivo per cui i clienti scelgono di lavorare con te.

    1. Individua la nicchia a cui ti rivolgi

    Il passo cruciale è ora individuare in maniera piú precisa possibile chi è il tuo cliente tipo.

    Devi essere in grado di identificare chiaramente le esigenze e le problematiche che ha il tuo cliente tipo.

    Devi poi essere in grado di comunicare l’idea differenziante, il motivo per cui l’asset scelto al punto precedente è la migliore soluzione per il cliente, e posizionare il tuo prodotto rispetto a quello della concorrenza.

    1. Offri un servizio straordinario.

    Non sottovalutare questo ultimo punto. Il tuo cliente è la cosa piú preziosa. Fai in modo che ogni giorno si ricordi quanto è semplice, produttivo, efficace e utile il suo business lavorare insieme alla tua azienda. Sono proprio i tuoi clienti attuali il volano per lo sviluppo della tua azienda.

    Segui con attenzione questi passi e riporta il focus nella tua azienda. Non ti prometto che sará una ricetta semplice, indolore e immediata ma sará la giusta cura verso il successo e per uscire dalla crisi.

    E tieni bene a mente che

    “Ottimismo, pessimismo, che si fottano! Noi ce la faremo” Elon Musk

    PS. E tu? Credi ancora di essere in crisi? Lascia un commento con il tuo punto di vista

  • E tu… che tipo di trasformazione sei?

    Oggi voglio partire con una provocazione: pensi che la tua azienda sia meno viva di un’automobile?

    Se ti dico E-call sai a cosa mi riferisco? Se non ne hai ancora sentito parlare sappi che da Marzo 2018, grazie ad una normativa europea, tutte le auto dovranno essere dotate di un sistema per la chiamata d’emergenza che permetterà di ridurre le morti sulla strada. (E-Call)

    Se anche questa volta ti stai chiedendo cosa lega la E-call con la tua azienda seguimi un attimo.

    Che ti piaccia o no, la tua azienda é costretta ad una continua trasformazione. Per citare una frase famosa: “nulla si crea, nulla si distrugge, tutto si trasforma”

    Possiamo distinguere almeno 3 tipi di trasformazione per la tua azienda:

    1. La trasformazione “Normativa”

    Quella imposta da una modifica normativa e che devono seguire tutte le aziende del tuo stesso settore.

    Questa tipo di trasformazione puó essere:

    • uno slancio per la tua azienda perché costringe i tuoi clienti a dover acquistare nuovamente da te per essere conformi alla normativa;
    • la fine della tua azienda perché puó stravolgere a tal punto il tuo business da portarti fuori dal mercato
    1. La trasformazione “Follower”

    È quella trasformazione che si rende necessaria per seguire i tuoi competitor e per continuare a lottare nell’inseguimento dell’innovazione introdotta dal leader di mercato

    1. La trasformazione “Leader”

    È la trasformazione sana, quella per cui dovresti alzarti ogni mattina e far lavorare i tuoi collaboratori. Consiste nell’essere precursore dei cambiamenti e leader nella tua nicchia di mercato; nel lavorare per offrire prodotti e servizi innovativi e che continuino a farti essere il leader incontrastato del mercato

    Mentre sulla trasformazione “Normativa” non puoi fare molto, mi sembra ovvio che tu debba concentrare i tuoi sforzi per continuare ad essere l’azienda che porta avanti le trasformazioni “Leader” ovvero quelle che mettono in difficoltá i competitor.

    Come fare?

    Se leggi il mio blog puoi trovare molti spunti. Di sicuro non puoi ignorare i benefici e lo slancio che il Cloud e l’Internet delle Cose stanno portando ad ogni tipo di business.

    Se pensi che questi argomenti siano lontani dal tuo mondo stai facendo l’errore che ti costringerá a restare nella trasformazione follower, in balia delle decisioni dei tuoi competitor e a rincorrere le briciole di fatturato lasciate dagli altri.

    E ricorda

    Hai mai notato che chiunque vada più lento di te è un idiota, ma chiunque vada più veloce è un pazzo?”  George Carlin

    PS. Se trovi interessante l’argomento, lascia un commento con il tuo punto di vista.

  • Perché Pareto puó cambiare il futuro della tua azienda

    Hai mai sentito parlare del Principio di Pareto?

    Una formulazione intuitiva di tale principio afferma che circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti. (Wikipedia)

    Ti stai chiedendo cosa lega Pareto alla tua azienda? Devi sapere che il Principio di Pareto trova applicazione in una moltitudine di ambiti, dall’economia, all’informatica, dal controllo di gestione alla gestione del tempo personale.

    dal Principio di Pareto segue che:

    1. l’80% del fatturato della tua azienda è realizzato con il 20% dei tuoi clienti;
    2. l’80% del tempo di gestione dei clienti è speso per gestire il 20% dei clienti;
    3. l’80% del lavoro è portato a termine dal 20% dei tuoi collaboratori;
    4. l’80% dei risultati che ottieni è frutto del 20% dei tuoi sforzi;

    Proviamo quindi a capire come puoi utilizzare questa informazione per cambiare il futuro della tua azienda e liberare risorse (tempo e denaro) per far crescere il tuo business e trasformare la tua azienda.

    1. Riduci il numero di clienti ed elimina quelli non profittevoli

    L’idea che tutti i clienti siano importanti è di per se una regola sbagliata e in alcuni casi è piú produttivo in termini di costi, tempo e reputazione dell’azienda lasciare andare alcuni “clienti”.

    Puoi sicuramente distinguere i tuoi clienti in 4 tipologie:

    1. Quelli che portano un grande fatturato di qualitá alla tua azienda. Questi clienti sono tra il 20% che porta l’80% del fatturato;
    2. Quelli che portano un grande fatturato ma non di qualitá con la mission aziendale. Questi clienti rientrano nella categoria precedente per la parte fatturato ma anche nel 20% dei clienti che rubano l’80% del tempo di gestione.
    3. Quelli che portano poco fatturato ma di qualitá che ruba poco tempo di gestione.
    4. Quelli che portano poco fatturato e che rubano molto tempo di gestione. Questi clienti sono mediamente aziende con le quali abbiamo anche problemi nel processo di fatturazione e che difficilmente spenderebbero una buona parola per la nostra azienda indipendentemente dall’impegno che mettiamo nel fornire il nostro servizio.

    Se fino ad ora non hai mai fatto questa considerazione, dopo un’analisi attenta noterai che i clienti di tipo 4 sono piú di quelli che immagini. Ringraziare questi clienti e informarli che non potremo piú essere loro fornitori puó portare grande giovamento alla tua azienda. Libererai in questo modo tempo e risorse da dedicare ai clienti piú profittevoli.

    A tendere, quello che dovrá essere il nostro obiettivo sará di eliminare i clienti al punto 4 e trasformare i clienti della tipologia 2 in 1.

    Tenendo bene in mente questa linea guida verrá naturale migliorare il FOCUS dell’azienda e individuare il target di clienti con i quali vogliamo lavorare.

    1. Introduci un processo di gestione del personale

    Se è vero che  l’80% del lavoro è portato a termine dal 20% dei tuoi collaboratori è importante:

    • individuare chiaramente chi sono i tuoi collaboratori piú produttivi per mantenere alto il loro livello di ingaggio;
    • Individuare chi sono i collaboratori meno performanti per prendere azioni correttive e portarli alla produttivitá.

    È sicuramente vero che per una PMI la ricerca di personale valido è una grande problema da affrontare, per questo motivo dovrai fare in modo che la tua azienda diventi un posto di lavoro ambito. Questo sará possibile solo lavorando sul brand aziendale e sulle storie di successo.

    1. Gestisci meglio il tuo tempo

    Per te che sei imprenditore, il tempo è sempre tiranno. È importante che tu faccia un’analisi approfondita sul modo in cui trascorrono le tue giornate pe capire quali sono le attivitá piú produttive. Focalizzarti sul 20% che porta maggior valore ti aiuterá ad aumentare il contributo che dai alla tua azienda.

    Per quel che riguarda il restante 80% delle attivitá dovrai utilizzare la tecnica della delega. Se vuoi approfondire di piú sulla delega leggi questo articolo.

    In conclusione, dobbiamo sempre avere un occhio attento all’efficienza della nostra azienda e dobbiamo imporci dei tempi di revisione di tutti gli ambiti del nostro business al fine di permettere una crescita sana e controllata.

    Usa il principio di Pareto per liberare tempo e risorse da dedicare alla trasformazione del tuo business. E ricorda:

    Alcune persone non amano cambiare. Ma bisogna abbracciare il cambiamento, soprattutto quando l’alternativa è il disastro.– Elon Musk

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