La guida alla Trasformazione Integrata

Trasformazione Aziendale

  • E tu… che tipo di trasformazione sei?

    Oggi voglio partire con una provocazione: pensi che la tua azienda sia meno viva di un’automobile?

    Se ti dico E-call sai a cosa mi riferisco? Se non ne hai ancora sentito parlare sappi che da Marzo 2018, grazie ad una normativa europea, tutte le auto dovranno essere dotate di un sistema per la chiamata d’emergenza che permetterà di ridurre le morti sulla strada. (E-Call)

    Se anche questa volta ti stai chiedendo cosa lega la E-call con la tua azienda seguimi un attimo.

    Che ti piaccia o no, la tua azienda é costretta ad una continua trasformazione. Per citare una frase famosa: “nulla si crea, nulla si distrugge, tutto si trasforma”

    Possiamo distinguere almeno 3 tipi di trasformazione per la tua azienda:

    1. La trasformazione “Normativa”

    Quella imposta da una modifica normativa e che devono seguire tutte le aziende del tuo stesso settore.

    Questa tipo di trasformazione puó essere:

    • uno slancio per la tua azienda perché costringe i tuoi clienti a dover acquistare nuovamente da te per essere conformi alla normativa;
    • la fine della tua azienda perché puó stravolgere a tal punto il tuo business da portarti fuori dal mercato
    1. La trasformazione “Follower”

    È quella trasformazione che si rende necessaria per seguire i tuoi competitor e per continuare a lottare nell’inseguimento dell’innovazione introdotta dal leader di mercato

    1. La trasformazione “Leader”

    È la trasformazione sana, quella per cui dovresti alzarti ogni mattina e far lavorare i tuoi collaboratori. Consiste nell’essere precursore dei cambiamenti e leader nella tua nicchia di mercato; nel lavorare per offrire prodotti e servizi innovativi e che continuino a farti essere il leader incontrastato del mercato

    Mentre sulla trasformazione “Normativa” non puoi fare molto, mi sembra ovvio che tu debba concentrare i tuoi sforzi per continuare ad essere l’azienda che porta avanti le trasformazioni “Leader” ovvero quelle che mettono in difficoltá i competitor.

    Come fare?

    Se leggi il mio blog puoi trovare molti spunti. Di sicuro non puoi ignorare i benefici e lo slancio che il Cloud e l’Internet delle Cose stanno portando ad ogni tipo di business.

    Se pensi che questi argomenti siano lontani dal tuo mondo stai facendo l’errore che ti costringerá a restare nella trasformazione follower, in balia delle decisioni dei tuoi competitor e a rincorrere le briciole di fatturato lasciate dagli altri.

    E ricorda

    Hai mai notato che chiunque vada più lento di te è un idiota, ma chiunque vada più veloce è un pazzo?”  George Carlin

    PS. Se trovi interessante l’argomento, lascia un commento con il tuo punto di vista.

  • Perché Pareto puó cambiare il futuro della tua azienda

    Hai mai sentito parlare del Principio di Pareto?

    Una formulazione intuitiva di tale principio afferma che circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti. (Wikipedia)

    Ti stai chiedendo cosa lega Pareto alla tua azienda? Devi sapere che il Principio di Pareto trova applicazione in una moltitudine di ambiti, dall’economia, all’informatica, dal controllo di gestione alla gestione del tempo personale.

    dal Principio di Pareto segue che:

    1. l’80% del fatturato della tua azienda è realizzato con il 20% dei tuoi clienti;
    2. l’80% del tempo di gestione dei clienti è speso per gestire il 20% dei clienti;
    3. l’80% del lavoro è portato a termine dal 20% dei tuoi collaboratori;
    4. l’80% dei risultati che ottieni è frutto del 20% dei tuoi sforzi;

    Proviamo quindi a capire come puoi utilizzare questa informazione per cambiare il futuro della tua azienda e liberare risorse (tempo e denaro) per far crescere il tuo business e trasformare la tua azienda.

    1. Riduci il numero di clienti ed elimina quelli non profittevoli

    L’idea che tutti i clienti siano importanti è di per se una regola sbagliata e in alcuni casi è piú produttivo in termini di costi, tempo e reputazione dell’azienda lasciare andare alcuni “clienti”.

    Puoi sicuramente distinguere i tuoi clienti in 4 tipologie:

    1. Quelli che portano un grande fatturato di qualitá alla tua azienda. Questi clienti sono tra il 20% che porta l’80% del fatturato;
    2. Quelli che portano un grande fatturato ma non di qualitá con la mission aziendale. Questi clienti rientrano nella categoria precedente per la parte fatturato ma anche nel 20% dei clienti che rubano l’80% del tempo di gestione.
    3. Quelli che portano poco fatturato ma di qualitá che ruba poco tempo di gestione.
    4. Quelli che portano poco fatturato e che rubano molto tempo di gestione. Questi clienti sono mediamente aziende con le quali abbiamo anche problemi nel processo di fatturazione e che difficilmente spenderebbero una buona parola per la nostra azienda indipendentemente dall’impegno che mettiamo nel fornire il nostro servizio.

    Se fino ad ora non hai mai fatto questa considerazione, dopo un’analisi attenta noterai che i clienti di tipo 4 sono piú di quelli che immagini. Ringraziare questi clienti e informarli che non potremo piú essere loro fornitori puó portare grande giovamento alla tua azienda. Libererai in questo modo tempo e risorse da dedicare ai clienti piú profittevoli.

    A tendere, quello che dovrá essere il nostro obiettivo sará di eliminare i clienti al punto 4 e trasformare i clienti della tipologia 2 in 1.

    Tenendo bene in mente questa linea guida verrá naturale migliorare il FOCUS dell’azienda e individuare il target di clienti con i quali vogliamo lavorare.

    1. Introduci un processo di gestione del personale

    Se è vero che  l’80% del lavoro è portato a termine dal 20% dei tuoi collaboratori è importante:

    • individuare chiaramente chi sono i tuoi collaboratori piú produttivi per mantenere alto il loro livello di ingaggio;
    • Individuare chi sono i collaboratori meno performanti per prendere azioni correttive e portarli alla produttivitá.

    È sicuramente vero che per una PMI la ricerca di personale valido è una grande problema da affrontare, per questo motivo dovrai fare in modo che la tua azienda diventi un posto di lavoro ambito. Questo sará possibile solo lavorando sul brand aziendale e sulle storie di successo.

    1. Gestisci meglio il tuo tempo

    Per te che sei imprenditore, il tempo è sempre tiranno. È importante che tu faccia un’analisi approfondita sul modo in cui trascorrono le tue giornate pe capire quali sono le attivitá piú produttive. Focalizzarti sul 20% che porta maggior valore ti aiuterá ad aumentare il contributo che dai alla tua azienda.

    Per quel che riguarda il restante 80% delle attivitá dovrai utilizzare la tecnica della delega. Se vuoi approfondire di piú sulla delega leggi questo articolo.

    In conclusione, dobbiamo sempre avere un occhio attento all’efficienza della nostra azienda e dobbiamo imporci dei tempi di revisione di tutti gli ambiti del nostro business al fine di permettere una crescita sana e controllata.

    Usa il principio di Pareto per liberare tempo e risorse da dedicare alla trasformazione del tuo business. E ricorda:

    Alcune persone non amano cambiare. Ma bisogna abbracciare il cambiamento, soprattutto quando l’alternativa è il disastro.– Elon Musk

    Continua a leggere i miei articoli su www.sromano.it

    Ps. Se vuoi confrontarti con me, lascia un commento o contattami in privato

  • I 5 passi per lanciare un nuovo prodotto

    Anche tu ti sei scontrato con il lancio di un nuovo prodotto o servizio?

    Sicuramente ti sará capitato di dover scegliere quale fosse l’idea migliore, quale mettere a prioritá maggiore e scegliere il momento giusto per il lancio. Molto spesso ti sara successo di vedere allungarsi i tempi e alla fine non riuscire a lanciare con successo la tua nuova iniziativa.

    Il punto di forza e anche di debolezza di quasi la totalità delle PMI italiane è che nascono dall’esperienza del proprietario.  Lui è prima di tutto il “tecnico” che piú per esigenza che per passione si “sporca le mani” con la parte commerciale e con il marketing.

    Come risultato, spesso si perde il focus su quello che serve davvero ai clienti e ci si ferma ad aspettare che tutte le funzionalità siano pronte prima di aver un riscontro dal mercato, investendo tempo e risorse in progetti che non sempre portano i risultati sperati.

    Ecco perché di seguito ti descrivo il processo iterativo a 5 step per lanciare un nuovo prodotto o servizio, che ti porterà un’ottimizzazione di tempi e costi e ti garantirà un feedback immediato sulla bontà delle tue scelte:

    1. Lavora su un progetto/idea per volta

    Come tutti gli imprenditori anche tu avrai mille idee e progetti che se solo avessi tempo rivoluzionerebbero il tuo business. Devi peró sforzarti di concentrare tutti i tuoi sforzi su di un singolo progetto per volta. Il Focus è la prima arma verso il raggiungimento di risultati.

    1. Individua in modo preciso la nicchia di clienti ai quali si rivolge il tuo prodotto o servizio

    Anche se è contro intuitivo, devi restringere il piú possibile il bacino di utenti che puó utilizzare la tua soluzione.

    Come dico spesso: “se è per tutti non risolve il problema specifico di nessuno.

    Devi invece risolvere un problema specifico di una nicchia specifica, in questo modo il tuo prodotto o servizio sará facilmente identificabile come la soluzione alle problematiche specifiche del tuo target di clienti.

    1. Verifica la riposta del mercato con un test su piccola scala

    Se hai dei clienti fedeli, offrigli il tuo nuovo prodotto e/o servizio anche con forti promozioni pur di aver un feedback dal mercato. I tuoi clienti fedeli sono una grande fonte di informazione e sono di solito anche i tuoi primi sponsor. Non dovrai elemosinare critiche costruttive che ti permetteranno di tarare meglio la tua soluzione

    1. Usa il feedback della fase precedente per affinare il tuo prodotto o servizio e riesegui la fase di test al punto 3

    Se i test al punto 3 ti indicano di non continuare il progetto passa al punto 5.

    1. Testa veloce, sbaglia veloce e reitera dal punto 1 per partire con un nuovo progetto

    Segui il processo step by step che ti ho indicato per evitare di spendere tempo e denaro in progetti che non porteranno al successo la tua azienda e per prendere decisioni rapide per il tuo business.

    Prova anche tu questo processo e lasciami un feedback.

    E ricorda:

    Alla Nasa il fallimento non è accettato come risultato. Da noi invece sì. Perché se le cose non falliscono, significa che non stai innovando abbastanza. – Elon Musk

  • Come trasformare il tuo business ed uscire dalla crisi

    In qualunque ambito lavori la tua azienda, ti sará capitato di sentir parlare di crisi. Eppure ci sono aziende che continuano a prosperare e altre che escono fuori dall’anonimato e conquistano nuovi spazi di mercato.

    I problemi che affrontano le aziende che sono bloccate e non riescono a crescere o peggio ancora sono in crisi sono principalmente di due tipi:

    1. Sono le classiche PMI con un One Man Show costretto a fare da equilibrista tra tutte le attivitá dell’azienda e che arriva a lavorare fino a 20 ore al giorno;
    2. Non riescono a differenziarsi nel mercato e devono continuare a lottare sul prezzo e con servizi troppo paragonabili a quelli dei competitor.

    Se sei afflitto dal primo problema, ti rimando ad un mio articolo sulla necessitá di delegare.

    Per il secondo punto invece abbiamo bisogno di approfondire quella conosciuta come Strategia Oceano Blue, per la quale ti consiglio di leggere il libro di W.Chan kim e Renee Mauborgne.

    Secondo la loro visione, la tua azienda può navigare in un oceano rosso o in un oceano blue.

    L’oceano rosso è rappresentato dallo spazio di mercato già esplorato da molte aziende e nel quale:

    • L’obiettivo è battere i competitor
    • Si lavora sulla domanda esistente
    • La lotta per servizi simili si basa sul prezzo.

    Dall’altro lato, l’oceano blue è invece uno spazio di mercato ancora incontaminato nel quale la competizione diventa secondaria ed è possibile creare e attrarre nuova domanda.

    La differenza tra chi rimane intrappolato nell’oceano rosso e chi invece riesce a creare un oceano blue, dove la concorrenza non esiste ancora, è quella che gli autori del libro chiamano “Value Innovation” ovvero innovazione di valore. L’idea sulla quale si base l’innovazione di valore è legata alla possibilità di neutralizzare la concorrenza offrendo agli acquirenti e all’azienda stessa un aumento significativo di valore e aprendo uno spazio di mercato nuovo e incontestato.

    Il libro è una miniera di consigli e una guida pratica per valutare la tua posizione nel mercato e per capire come creare il tuo oceano blue.

    Io invece provo a darti alcune indicazioni che, dal mio punto di vista, nel breve periodo possono aiutarti a far cambiare passo alla tua azienda:

    1. Fai l’elenco di tutti i prodotti/servizi che vendi;
    2. Individua il tuo prodotto/servizio migliore. Quello che giá adesso ti differenzia, seppur non in maniera netta, dai tuoi competitor e che in genere è il motivo per il quale i tuoi clienti ti contattano e ti scelgono
    3. Elimina, per il momento solo dai tuoi materiali di marketing, i prodotti/servizi che non portano grande valore sia in termini economici che in termini di specializzazione alla tua azienda
    4. Focalizza la tua comunicazione e le tue azioni di marketing sul prodotto/servizio scelto al punto 2.

    Seguire i passi precedenti ti permetterà di focalizzare i tuoi sforzi produttivi e di comunicazione sull’asse principale di profitto della tua azienda.  Se ti renderai conto che, con il tuo prodotto di punta ti trovi già a navigare in un oceano rosso, allora sarà fondamentale introdurre innovazione di valore per diventare leader in una tua nuova nicchia di mercato.

    Ricorda che la strada nella creazione di un’azienda di successo è fatta da piccoli passi e piccoli traguardi. È però fondamentale che ogni passo sia parte di una strategia complessiva per la strada verso il successo.

    Se pensi di essere afflitto anche tu dai problemi descritti in questo articolo e vuoi avere un confronto, lascia un messaggio o scrivimi in privato

    E ricorda:

    La cosa più difficile del successo è che devi continuare ad avere successo. (Irving Berlin)

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