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C’era una volta… la foto della tua azienda [perché devi lavorare sulla Business Transformation]
Stai comunicando correttamente la trasformazione della tua azienda? Hai idea del significato di business Transformation?
Capita spesso di essere talmente presi dalla gestione dei processi di cambiamento che dimentichiamo due delle cose piú importanti:
- rivedere il modello di business sulla base dei cambiamenti che stiamo introducendo.
- comunicare correttamente ai clienti (potenziali e non) la nostra nuova “immagine”
I motivi per cui la business transformation è fondamentale nel processo di trasformazione integrata della tua azienda sono almeno i seguenti:
- Trasformazione Organizzativa e Digitale ti servono per rivoluzionare il business e mettere in crisi i competitor. É quindi fondamentale riorganizzare anche il modello di business per renderlo adeguato ai cambiamenti introdotti.
- L’introduzione di innovazione di prodotto deve servire a squalificare i prodotti della concorrenza, ed eventualmente anche i tuoi vecchi prodotti, e tale innovazione deve poter partire dal modo in cui vuoi rivoluzionare il business;
- È importante che il tuo marketing possa comunicare in maniera efficace perché il nuovo prodotto/servizio è migliore nella risoluzione del problema del cliente target, ed è solo attraverso una trasformazione del business che questo è possibile.
- Puoi aprire nuove categorie o sotto categorie di mercato non ancora esplorate dai competitor e individuare un “Oceano Blue” nel quale pescare i tuoi clienti.
I rischi che corri non considerando nel processo di trasformazione Integrata la trasformazione del business è che nonostante la tua azienda si sia giá trasformata in una farfalla, i tuoi clienti continueranno a vederla ancora come un bruco e non riusciranno a percepire il valore del cambiamento.
E ricorda:
Quello che il bruco chiama fine del mondo, il resto del mondo chiama farfalla.
(Lao Tzu)
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La Trasformazione Integrata [Perché non basta Digitalizzare]
Anche tu lotti tutti i giorni per far crescere la tua azienda?
Senti il bisogno di cambiare qualcosa e non sai da dove iniziare? Digital Transformation? Trasformazione Organizzativa? Business Transformation?
Oggi provo a spiegarti perché per far decollare il tuo business e uscire dalla crisi dovresti affidarti alla Trasformazione Integrata.
La Trasformazione Integrata coinvolge in maniera cross 3 tipi di trasformazione e 3 aree di miglioramento della tua azienda in un processo integrato che ti permette di misurare i risultati e di gestire velocemente i cambi di rotta:
1. la Trasformazione Organizzativa
per l’ottimizzazione dei processi interni, l’introduzione di processi di delega e per liberare tempo e risorse da dedicare alla trasformazione digitale.
2. la Digital Transformation
Da applicare in due ambiti:
- Interno: al fine di introdurre innovazione che renda ancora piú efficienti, tracciati e cooperanti i processi interni all’azienda,
- Esterno: per differenziare le nostre soluzioni dalla concorrenza, fornendo servizi innovativi che risolvano le problematiche dei nostri clienti in maniera nuova e aumentino la sicurezza del nostro business e di quello dei nostri clienti.
3. la Business Transformation
Per essere in grado di comunicare in maniera univoca e forte cosa ci differenzia dalla concorrenza e come la nostra soluzione risolve in maniera nuova e piú efficiente il problema dei nostri clienti. Per rivoluzionare il nostro settore e renderlo diverso da quello che è fino a questo momento. Questo ci permetterà di continuare a crescere e di acquisire nuova clientela.
È quindi scontato che, solo attraverso un processo integrato che consideri i punti precedenti come tessere di un puzzle che hanno un senso solo se “incastrate” nella giusta posizione, sará possibile portare avanti un processo di cambiamento che abbia una visione globale e uno scopo preciso, che sia utile agli obiettivi aziendali (crescere e migliorare la vita dei nostri clienti).
E ricorda
La vita è come un puzzle, bisogna vedere l’intero quadro, per poi mettere insieme pezzo per pezzo. (Terry McMillan)
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Il problema dell’infrastruttura Arlecchino [La guida alla razionalizzazione del tuo data center]
Hai presente la maschera di Arlecchino? Ti fa venire in mente qualche immagine legata alla tua infrastruttura?
Qualche giorno fa, in una delle visite ai miei clienti, abbiamo affrontato il tema legato al censimento delle applicazioni e dell’infrastruttura dell’azienda.
Da una prima analisi, perché di sicuro ci sarà sfuggito qualcosa, abbiamo individuato:
- 6 applicativi differenti;
- 2 applicazioni sviluppate in casa i cui requisiti cambiano così di frequente che non si riesce a terminare la nuova release;
- In sala server sono presenti macchine di età e vendor differenti;
- Infrastruttura composta sia da server fisici che virtuali;
- Una macchina fisica fornita da un Internet Service Provider;
- Backup eseguiti su NAS nella stessa sala server
Come se non bastasse, a tutto questo si aggiunga l’idea di avviare un progetto per dotarsi di un CRM del quale al momento l’azienda è sprovvista.
Ecco questa è quella che potremmo definire un’infrastruttura Arlecchino, in cui è necessario tenere insieme tanti pezzi e che, per quanto il sarto (l’IT Manager) possa essere bravo, non sarà mai possibile gestire in maniera ottimale e fluida.
Riesci a trovare qualche punto in comune con la situazione presente nella tua azienda?
Il problema fondamentale è che, un po’ per esigenze di business, un po’ per mancanza di tempo, risorse e voglia di armonizzare le applicazioni e l’infrastruttura, succede molto spesso che ogni nuova esigenza corrisponde a:
- Acquisto di nuovo hardware su cui far girare la nuova applicazione;
- Aggiunta di nuovo software che risponde all’esigenza specifica.
Mi sembra chiaro che questo tipo di visione, oltre a presentare inefficienze economiche e di progetto, ti porta a dover gestire sempre più complessità e ad avere sempre maggiori punti di rottura.
Se anche tu sei in una situazione del genere segui i seguenti passi:
- Fai il censimento di tutti gli applicativi utilizzati dalla tua azienda;
- Traccia la modalità di interazione tra tutti gli applicativi (web service, batch etc.);
- Fai il censimento di tutte le macchine fisiche e virtuali su cui girano le applicazioni precedenti;
- Stima la quantità di risorse realmente utilizzate dalle applicazioni;
- Fai una stima sul tempo di gestione dell’intera infrastruttura.
Dall’analisi precedente:
- Ottimizza il numero di applicazioni necessarie alla tua azienda. È molto probabile che alcuni software possano essere sostituti attraverso moduli aggiuntivi di una soluzione esistente;
- Verifica la vera esigenza in termini di risorse computazionali;
- Valuta i costi di gestione di tutta l’infrastruttura;
- Valuta i costi di mantenimento dell’hardware on premise.
È in questo caso necessario portare avanti un progetto di Trasformazione Integrata che coinvolga la:
- Trasformazione Organizzativa per fare in modo che l’organizzazione aziendale sia resa piú efficiente e sia pronta al cambiamento digitale.
- Trasformazione Digitale:
- che sappia mettere ordine nel caos degli applicativi presenti e sappia scegliere le nuove soluzioni con un occhio al futuro e uno all’organizzazione interna;
- Che sappia razionalizzare l’infrastruttura fisica e la renda adatta al business. e dove non vi siano reali esigenza la esternalizzi.
- Trasformazione del Business:
- Per comunicare correttamente al mondo esterno la qualità e i benefici che questo cambiamento portano al cliente finale e ottenere un ulteriore slancio per la crescita aziendale.
E ricorda:
Nessuna struttura, anche artificiale, si sottrae al processo di entropia. È il destino ultimo di ogni cosa. (Philip K. Dick)
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Aziende da Incubo
Hai presente la serie Cucine da Incubo?
Il format è il seguente. Un ristorante è in crisi e rischia la chiusura. Grazie all’intervento dello chef Cannavacciuolo che apporta dei cambiamenti al menu, all’organizzazione interna e alla struttura si riesce a far ripartire il business e attirare nuova clientela.
I problemi che hanno i ristoranti nel format sono principalmente di 3 tipi:
- Organizzativo: non vi è più armonia tra il personale che litiga anche davanti ai clienti e non vi è una vera leadership.
- Di offerta: il menù ha una serie infinita di piatti che non hanno nessun legame con il posto e che non hanno nessuna particolarità
- Di immagine: la struttura ricettiva è vecchia e non ha un carattere distintivo rispetto agli altri ristoranti.
Riconosci in queste tre problematiche qualcosa che le lega con la tua azienda?
Molte aziende sembrano davvero adatte per la serie Aziende da incubo, e i problemi appena menzionati possono essere ripresentati come segue:
- organizzativo: non è ben chiara la mission dell’azienda e non esiste un’organizzazione chiara con ruoli ben definiti che possono portare ad offrire un servizio eccellente al cliente finale,
- di offerta: nell’idea sbagliata che per aver più clienti è necessario accontentarli tutti, non esiste un carattere distintivo e differenziante dell’azienda. Si è un po’ tutto per tutti e quindi non riconoscibili nella mente dei clienti,
- di immagine: non si è focalizzati e quindi è impossibile comunicare una immagine unica. Tutti gli sforzi di comunicazione restano vani e non producono risultati.
Vediamo come la “ricetta” dello chef Cannavacciulo possa essere adattata anche al nostro business. Nell’ordine gli interventi da fare sono i seguenti:
- Riorganizza la tua offerta: individua tra i tuoi prodotti/servizi quelli che maggiormente ti differenziano dai tuoi competitor e per i quali i tuoi clienti di scelgono. Scoprirai che l’80% dei tuoi clienti ti cerca e si affida a te per pochi ambiti di specializzazione ben identificabili.
- Comunica con focus: prepara i tuoi materiali di marketing e tara la tua comunicazione in modo che la tua specializzazione entri ben chiara nella mente dei tuoi clienti. Devi diventare lo specialista nella risoluzione dei problemi della tua nicchia di clienti.
- Riorganizza la tua struttura aziendale: fai in modo che ci siano le giuste persone nel tuo team e che siano allineate agli obiettivi aziendali. Le persone sono il più grande asset della tua azienda, falle sentire importanti e rendile orgogliose di far parte di un progetto.
La gestione dei clienti (dall’acquisizione all’erogazione dei servizi) deve essere all’interno di un processo di servizio progettato per anticipare i suoi bisogni.
Ti assicuro che non è facile come fanno credere in tv, e che non è un processo step by step che si conclude in un unico ciclo.
Dovrai lavorare per affinare e migliorare ogni singola voce dell’elenco precedente. Il tuo business non è sicuramente chiaro e ben definito come quello della ristorazione, ma questo ti permette anche di avere dei gradi di libertà aggiuntivi che se saputi gestire possono dare ancora più dinamicità e rendere più potente la tua strategia.
E ricorda:
Alcune persone non amano cambiare. Ma bisogna abbracciare il cambiamento, soprattutto quando l’alternativa è il disastro. [Elon Musk]
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Perché Pareto puó cambiare il futuro della tua azienda
Hai mai sentito parlare del Principio di Pareto?
Una formulazione intuitiva di tale principio afferma che circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti. (Wikipedia)
Ti stai chiedendo cosa lega Pareto alla tua azienda? Devi sapere che il Principio di Pareto trova applicazione in una moltitudine di ambiti, dall’economia, all’informatica, dal controllo di gestione alla gestione del tempo personale.
dal Principio di Pareto segue che:
- l’80% del fatturato della tua azienda è realizzato con il 20% dei tuoi clienti;
- l’80% del tempo di gestione dei clienti è speso per gestire il 20% dei clienti;
- l’80% del lavoro è portato a termine dal 20% dei tuoi collaboratori;
- l’80% dei risultati che ottieni è frutto del 20% dei tuoi sforzi;
- …
Proviamo quindi a capire come puoi utilizzare questa informazione per cambiare il futuro della tua azienda e liberare risorse (tempo e denaro) per far crescere il tuo business e trasformare la tua azienda.
- Riduci il numero di clienti ed elimina quelli non profittevoli
L’idea che tutti i clienti siano importanti è di per se una regola sbagliata e in alcuni casi è piú produttivo in termini di costi, tempo e reputazione dell’azienda lasciare andare alcuni “clienti”.
Puoi sicuramente distinguere i tuoi clienti in 4 tipologie:
- Quelli che portano un grande fatturato di qualitá alla tua azienda. Questi clienti sono tra il 20% che porta l’80% del fatturato;
- Quelli che portano un grande fatturato ma non di qualitá con la mission aziendale. Questi clienti rientrano nella categoria precedente per la parte fatturato ma anche nel 20% dei clienti che rubano l’80% del tempo di gestione.
- Quelli che portano poco fatturato ma di qualitá che ruba poco tempo di gestione.
- Quelli che portano poco fatturato e che rubano molto tempo di gestione. Questi clienti sono mediamente aziende con le quali abbiamo anche problemi nel processo di fatturazione e che difficilmente spenderebbero una buona parola per la nostra azienda indipendentemente dall’impegno che mettiamo nel fornire il nostro servizio.
Se fino ad ora non hai mai fatto questa considerazione, dopo un’analisi attenta noterai che i clienti di tipo 4 sono piú di quelli che immagini. Ringraziare questi clienti e informarli che non potremo piú essere loro fornitori puó portare grande giovamento alla tua azienda. Libererai in questo modo tempo e risorse da dedicare ai clienti piú profittevoli.
A tendere, quello che dovrá essere il nostro obiettivo sará di eliminare i clienti al punto 4 e trasformare i clienti della tipologia 2 in 1.
Tenendo bene in mente questa linea guida verrá naturale migliorare il FOCUS dell’azienda e individuare il target di clienti con i quali vogliamo lavorare.
- Introduci un processo di gestione del personale
Se è vero che l’80% del lavoro è portato a termine dal 20% dei tuoi collaboratori è importante:
- individuare chiaramente chi sono i tuoi collaboratori piú produttivi per mantenere alto il loro livello di ingaggio;
- Individuare chi sono i collaboratori meno performanti per prendere azioni correttive e portarli alla produttivitá.
È sicuramente vero che per una PMI la ricerca di personale valido è una grande problema da affrontare, per questo motivo dovrai fare in modo che la tua azienda diventi un posto di lavoro ambito. Questo sará possibile solo lavorando sul brand aziendale e sulle storie di successo.
- Gestisci meglio il tuo tempo
Per te che sei imprenditore, il tempo è sempre tiranno. È importante che tu faccia un’analisi approfondita sul modo in cui trascorrono le tue giornate pe capire quali sono le attivitá piú produttive. Focalizzarti sul 20% che porta maggior valore ti aiuterá ad aumentare il contributo che dai alla tua azienda.
Per quel che riguarda il restante 80% delle attivitá dovrai utilizzare la tecnica della delega. Se vuoi approfondire di piú sulla delega leggi questo articolo.
In conclusione, dobbiamo sempre avere un occhio attento all’efficienza della nostra azienda e dobbiamo imporci dei tempi di revisione di tutti gli ambiti del nostro business al fine di permettere una crescita sana e controllata.
Usa il principio di Pareto per liberare tempo e risorse da dedicare alla trasformazione del tuo business. E ricorda:
Alcune persone non amano cambiare. Ma bisogna abbracciare il cambiamento, soprattutto quando l’alternativa è il disastro.– Elon Musk
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