La guida alla Trasformazione Integrata

Business Transformation

  • Come far decollare il tuo business!!!

    In uno dei miei ultimi voli riflettevo su quanto il decollo di un aereo possa essere simile al decollo del tuo business. Nel momento in cui vuoi lanciare un nuovo prodotto, un nuovo servizio, o vuoi trasformare la tua azienda devi essere molto focalizzato e devi fare in modo che tutte le energie siano dedicate a questa attività.

    Se prendiamo come esempio il decollo di un aereo, c’è un ecosistema che deve funzionare. Se per semplificare eliminiamo tutti i controlli da quando l’aereo atterra a prima del decollo, non sono un pilota quindi perderò sicuramente qualche passo, perché il decollo possa avvenire devono essere rispettate almeno le seguenti condizioni:

    • flap siano abbassati;
    • motori siano al massimo;
    • che si raggiunga l’adeguata velocità per poter decollare

    Considera che dopo che abbiamo lasciato terra il decollo non è ancora finito e ci sono ancora un sacco di criticità che possono portarci a cadere.

    Ma non basta é necessario:

    • che in cabina di pilotaggio ci siano almeno due piloti;
    • che le hostess abbiano verificato che tutti i passeggeri abbiano la cintura allacciata e che siano tranquilli,
    • che ci sia il controllo aereo a terra che verifichi che  lo spazio aereo sia libero

    Nonostante questo come sappiamo bene di decollo continua ad essere la fase più critica per un volo aereo.

    Lo stesso vale per la tua azienda nel momento in cui vuoi lanciare un nuovo prodotto, un nuovo servizio o vuoi trasformare il tuo mercato devi assicurarti di essere molto focalizzato. Anche nel tuo caso devi avere un ecosistema che funziona:

    • devi avere dei processi interni che agevolino il tuo progetto,
    • devi avere degli strumenti digitali che utilizzi per fare in modo che il tuo progetto abbia la giusta velocità,
    • devi avere un buon reparto di marketing;
    • una giusta focalizzazione,
    • un giusto angolo d’attacco per fare in modo di comunicare bene al mercato chi sei e cosa è cambiato nella tua azienda

    Quando iniziamo un nuovo progetto dobbiamo essere molto concentrati a fare in modo che tutto funzioni e soprattutto a non lasciarci tirare o spingere dalle esigenze quotidiane o da nuove idee e nuovi progetti. Nella vita di un imprenditore ci sono mille progetti che vorremmo portare avanti; ma deve essere chiaro che se li portiamo avanti tutti insieme non abbiamo sufficienti energie e non riusciamo a prendere quella velocità che ci permette di lasciare terra e staccare i concorrenti per il nostro volo.

    La trasformazione integrata ti aiuta in questo processo perché ti da una mano a rivedere l’organizzazione interna, a rivedere gli strumenti digitali, a rivedere come comunichi la trasformazione del business all’esterno.

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  • La legge della percezione e della focalizzazione – Al Ries “le 22 immutabili leggi del marketing”

    Continuiamo ad analizzare il libro di Al Ries “Le 22 mutabili leggi del marketing”. (Se hai perso gli altri articoli li trovi ai seguenti link La legge dell’estensione di linea e del sacrificio La legge della leadership)

    Oggi vorrei focalizzarmi su due leggi davvero fondamentali che dovrebbero guidare il marketing della tua azienda. la legge 4 alla legge 5.

    La legge 4 é la legge della percezione che afferma che “il marketing non è una battaglia di prodotti ma è una battaglia di percezioni” ed è strettamente legata alla legge 5 che é la legge della focalizzazioneil concetto più potente del marketing e possedere una parola nella mente del cliente potenziale“.

    Se analizziamo queste due leggi possiamo davvero trasformare il nostro business e cercare quello che è il ramo di focalizzazione della nostra azienda

    L’errore che facciamo, visto che molto spesso la nostra impresa nasce dal fatto che tecnicamente siamo molto bravi a fare qualcosa, é che ci concentriamo troppo sul prodotto, sulle caratteristiche, sulle interfacce cercando di creare un prodotto che sia “meglio” di quello dei competitor, ma siamo sempre troppo focalizzati sulla parte tecnica.

    Prima di presentarci sul mercato, dovremmo invece capire qual è il focus della nostra azienda; perché il marketing deve avere un compito specifico ovvero comunicare un messaggio efficace e chiaro.

    Un messaggio efficace per essere tale deve far sì che una parola (o meglio una categoria) entri nella mente del cliente piuttosto che dare la percezione che il tuo prodotto sia meglio di quello della concorrenza. Ora nella realtà nella maggior parte dei casi ci sono più prodotti che risolvono lo stesso problema del cliente e probabilmente lo risolvono bene quanto il nostro prodotto, Quello che dobbiamo però capire è come il cliente identifica il problema e quale é il modo in cui lo vuole risolvere. Se individuiamo in maniera chiara il pain, il mal di pancia, del cliente possiamo usare quella parola per far identificare il nostro prodotto come la soluzione. Se  per esempio penso a bevanda gassata al gusto cola penso subito a Cola Cola, se dico crema alla nocciola penso a Nutella, in realtá a tal proposito oggi Pan di Stelle che sta provando con un altro angolo d’attacco a competere con nutella che fino ad oggi non aveva rivali.

    Dobbiamo quindi tenere in mente che ci deve essere una parola e un angolo di focalizzazione a cui il nostro marketing deve legarsi e a cui il nostro prodotto ovviamente deve dare la risposta giusta. 

    Pensa se applichi questa regola anche alla tua azienda e ai tuoi prodotti.

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  • La legge della Leadership

    Ho deciso di dedicare una parte della mia rubrica ad alcuni libri che hanno influenzato e che influenzano il mio modo di lavorare. Primo fra tutti é un libro di Al Ries che si intitola “Le 22 immutabili leggi del marketing” che ti consiglio sicuramente di leggere e che ogni buon imprenditore dovrebbe avere ben impresso in mente

    Vedremo in vari step questo libro perché secondo me è davvero un libro importante.

    Il libro è ormai datato ma le 22 immutabili leggi del marketing non sono davvero cambiate, quindi l’intento di Al Ries è stato sicuramente raggiunto e le sue affermazioni sono valide ancora oggi.
    Non vedremo tutte e 22 le leggi, ti consiglio di comprare il libro; oggi ci focalizziamo solo sulla legge numero 1.

    La prima legge di Al Ries é la Legge della leadership.

    Legge della leadership afferma che “è meglio essere primi che è meglio degli altri”.
    L’errore che facciamo come imprenditori e spesso di essere troppo focalizzati sul prodotto piuttosto che sulla percezione che le persone hanno del nostro prodotto. Molto spesso pensiamo che per essere primi il nostro prodotto deve essere meglio degli altri.

    In realtà non è così. Quello che dobbiamo fare è andare a prenderci la nostra nicchia di mercato, differenziarci dalla concorrenza per essere diversi e quindi primi per la risoluzione di un determinato problema dei nostri clienti. Dobbiamo tenere bene in mente, un cosa fondamentale di cui parla Al Ries: nessuno conosce i secondi.

    Se pensiamo al primo uomo che é andato sulla luna lo conosciamo tutti, e il secondo? Io non lo conosco non so tu!!!

    Quindi, nella nostra vita da imprenditore, dobbiamo puntare a diventare i primi in una nicchia di mercato. Come dice Al Ries in altre leggi, se non esiste una categoria ne creiamo una nuova per essere primi. Se non possiamo dominare la categoria nella quale siamo ora, se siamo secondi terzi o peggio ancora più avanti nelle classifica delle aziende che dominano questa categoria, dobbiamo uscire fuori da questa categoria e crearne una nuova che acquisisca i clienti da un altro angolo d’attacco quindi risolva il problema del cliente da un’altra focalizzazione!!!

    Vedremo anche altre leggi nella nel corso delle prossime pillole.

    Fammi  sapere se tu hai già letto questo libro è che ne pensi, e per non perderti le altre pillole e per non perderti le altre leggi iscriviti al mio canale in modo da essere sempre aggiornato!!!

  • Governa il vento della Trasformazione

    Conosci il detto “nessun vento è favorevole per il marinaio che non sa dove andare“?

    Oggi riflettevo in realtà di quanto questo sia concreto anche per la trasformazione della tua azienda.

    Ci capita a volte di perderci nella quotidianità e di non sapere dove portare il nostro business e di lasciarci guidare:

    • dalle onde del business;
    • dalle onde della concorrenza;
    • dalle onde delle richieste dei nostri clienti;

    che sono tutte  onde che possono aiutarci a portare la barca nel porto e quindi nella direzione verso la nostra meta ma, se non le sappiamo governare, possono lasciarci in balia, proprio come una barca che si trova in un oceano agitato.

    Quelli che vorrei provare a darti sono solo tre punti di osservazione che dovresti avere ben chiaro quando la mattina ti metti a navigare la tua azienda.

    1. devi avere sempre presente il focus e l’obiettivo che vuoi raggiungere; dove vuoi portare la tua azienda? qual è l’obiettivo di fatturato? qual è il tuo target di clienti? chi sono i tuoi competitor e come combatterli? quali sono le parti differenzianti dei loro prodotti rispetto ai tuoi?
    2. devi allo stesso tempo navigare la trasformazione della tua azienda. Non puoi aspettare e guardare quello che fanno gli altri perché altrimenti arriverà un’onda anomala che romperà la tua barca e ti fará affondare; ma devi essere tu a guidare la trasformazione. In questo modo puoi portare la tua azienda in acque calme o in acque che sei navigare dove sai cosa c’è nel fondale, dove sai che tipi di venti ci sono, e dove sai anche gestire le situazioni critiche.
    3. Devi essere preciso e puntuale nel puntare le vele. Lì dove c’è il vento, se non sappiamo mettere la vela nella direzione giusta, non riusciamo a prendere il vento a pieno e non riusciamo a far esplodere e far andare alla giusta velocità il nostro business.

    Tieni questi tre punti ben in mente quando entri ogni mattina nella tua azienda e vedrai che sarà tutto più facile.

    La nota fondamentale é: non lasciarti coinvolgere e non lasciarti intrappolare: dalle esigenze giornaliere, dalle spinte delle varie onde di tutte le richieste dei tuoi clienti, di tutte le lotte che devi combattere contro la concorrenza, contro un servizio che a volte non funziona, contro fornitori che non sono sempre partner dell’azienda, ma prendi le redini della tua azienda e portala lì dove vuoi tu.

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  • Non cercare il colpevole per “le buche” della tua azienda

    Oggi voglio partire da una considerazione: vivo sempre più spesso a Roma e, a parte sentire quello che dicono i telegiornali, le strade romane sono davvero un colabrodo.

    Quello che osservavo mentre cercavo di evitare il groviera delle strade é che molto spesso le crepe che ci sono nella nostra azienda possono essere assimilate alla gestione delle buche stradali.

    Provo a spiegarmi meglio, molto spesso quello che succede, a Roma sempre, é che lì dove c’è una buca si prova a rattoppare; il problema reale é che la toppa  non dura. Per risolvere il problema infatti, bisognerebbe sicuramente levare un po’ di asfalto prima e un po’ di asfalto dopo vedere se quello che c’è ancora dopo é resistente e coprire in maniera più consistente. Possiamo vedere lo stesso problema nella tua azienda?

    Molto spesso quando c’è un problema cerchiamo di risolverlo trovando un colpevole. Allo stesso modo di quello che succede per una buca questo non porta la tua azienda a crescere e a fare in modo che quel problema non si ripresenti perché al primo inconveniente, al primo momento di stress, si ripresenterà lo stesso esatto problema proprio nello stesso modo nel quale alla prima pioggia la buca stradale si riaprirà (aggiungo creando una voragine sempre più grande).

    Cerchiamo quindi un modo per coprire in maniera strutturale le buche presenti nella nostra azienda:

    1. primo fra tutti capiamo l’origine del problema. Quindi non guardiamo al singolo inconveniente ma all’origine dello stesso. Non cercare il colpevole ma cerca di trovare quale parte del sistema non ha funzionato perché non è tanto “la buca” – il problema che si è verificato –  a dover far preoccupare la tua azienda, ma è capire se é un problema strutturale, capire se é necessario riorganizzare un pezzo dell’azienda o dare delle indicazioni migliori.
    2. Una volta che abbia individuato la causa non pensiamo solo alla risoluzione immediata, sebbene sia necessaria per non creare disservizi al cliente per non creare danni di reputazione aziendale, ma cerchiamo come sistematizzare la nostra azienda in modo che questo non si verifichi più.
    3. In terzo luogo lì dove il problema è più grande e quindi le cause sono primordiali fermiamoci un attimo riorganizziamo la nostra azienda quindi ri-pianifichiamo e ri-progettiamo il processo di risoluzione dell’attività che poi ha scatenato il problema.

    E’ solo in questo modo possiamo trovare ogni giorno un’azienda migliore è quella che abbiamo trovato il giorno prima.

    Fammi sapere se nella tua azienda risolvi le problematiche in modo concreto o se cerchi un colpevole e ricordati di registrarti sul canale youtube in modo da non perdere altri video

  • Come gestisci i “PROBLEMI” della tua azienda?

    In questi giorni ho iniziato a leggere il libro di Fabio De Felice dal titolo “Il Decision making e i sistemi di decisione multicriterio”.

    In particolare mi sono fermato per un attimo a riflettere sull’etimologia della parola problema. In realtà la parola problema deriva dal greco e significa gettare avanti, quindi guardare oltre, vedere quella che é la situazione attuale e quella desiderabile. Vedendo il problema da questo punto di vista ovviamente cambia anche il modo in cui possiamo affrontarlo e risolverlo.
    Vorrei quindi provare a darti tre punti di attenzione da utilizzare nel momento in cui affronti un problema.

    1. Ricordati sempre che ogni problema nasconde delle opportunità e ogni opportunità nasconde dei possibili problemi.
    2. Proprio perché un problema ci ferma ad analizzare quello che sta succedendo e ci porta a cercare di capire qual è la soluzione desiderabile approfitta del fatto di avere un problema per fermati e individuare qual è la situazione desiderabile. Qual è il punto dove vuoi andare? Proprio come nell’etimologia vediamo di guardare avanti e capire dove vogliamo andare.
    3. Non farti prendere dagli eventi, nel momento in cui c’è un problema, qualunque esso sia piccolo o grande, fermati e rifletti a mente fredda; non prendere mai decisioni troppo affrettate e metti su carta step by step quali sono i passi che vorrai compiere per risolvere questo problema. Si, conosco la tua obiezione sul fatto che non è sempre possibile aspettare e risolvere i problemi con tranquillità o senza frenesia ma devi anche trovare nel momento di frenesia un attimo di relax mentale, di calma, per fare in modo che la situazione desiderabile sia realmente quella in cui andrai con la tua risoluzione del problema altrimenti troverai un problema risolto a metà e troverai un problema che si ripresenterà.

    Fammi sapere anche qual è il tuo metodo per risolvere i problemi e collegati sul canale Youtube di Trasformazione Integrata per non perderti altri video.

     

  • Sei davvero una azienda LEADER? Segui questa guida per diventarlo

    Oggi voglio partire dalla riflessione: siamo sempre più circondati da aziende “Leader“.

    Ma realmente possiamo essere tutti aziende leader? la premessa é dal mio punto di vista potremmo; ovvio che per darci questo appellativo dobbiamo anche essere molto ben focalizzati e dobbiamo essere ben distinguibili dai nostri competitor.

    Come fare a diventare azienda leader? io ti consiglio di questi tre test semplici passi.

    1. Innanzi tutto individua il tuo ambito d’eccellenza e il tuo prodotto o servizio che risolve in maniera unica un problema dei tuoi clienti. Questa sembra una banalitá ma forse é la parte più difficile per la nostra azienda perché siamo sempre stati abituati, al fine di far crescere il fatturato, far crescere i nostri clienti e soprattutto nella nostra testa per non perdere nessuna opportunità essere pronti a risolvere qualunque problematica dei nostri clienti. Invece la parte che ci dovrà differenziare è proprio il fatto che noi dovremmo essere riconosciuti per un ambito specifico e per una eccellenza specifica. Se ad esempio ho un problema alla spalla non andrò dall’ortopedico generico ma andró dall’ortopedico specializzato in problemi alla spalla.
      Anche questo deve valere per la tua azienda.
    2. Come secondo punto dobbiamo individuare la nostra nicchia di clienti ovvero a chi è rivolto questo prodotto; questo problema specifico che va a risolvere per quale tipo di azienda o per quale tipo di situazione è ideale? Anche qui se torniamo all’esempio della spalla potrei essere l’ortopedico specializzato in spalle per sportivi. Ovvio che più stringo il settore più nella mia testa sto riducendo la mia base clienti o i miei possibili clienti; in realtà sto aumentando di molto il mio potenziale di fatturato perché sempre di più cerchiamo degli specialisti a cui rivolgerci qualunque sia il nostro problema e qualunque sia il momento in cui stiamo andando a effettuare questa ricerca.
    3. Il terzo punto è proprio quello di capire cosa ci differenzia dei nostri competitor e dalla concorrenza: ovvero perché sono il miglior dottore in cura della spalla per sportivi? Devo conoscere bene quello che offrono i miei competitor, devo conoscere bene quale é il mio angolo d’attacco e quale é la mia differenza e soprattutto devo saperlo comunicare bene.

    In tutto questi step ovviamente la trasformazione integrata è fondamentale  perché in tutte queste tre fasi dovremo andare a introdurre strumenti che vengono dalla digital transformation; quindi dovremo trasformare la nostra azienda, dovremmo avere una trasformazione organizzativa per fare in modo che la nostra azienda sia pronta a questo tipo di trasformazione e dovremo rivoluzionare il business ovvero dovremo essere molto puntuali nel momento in cui ci presenteremo sul mercato con il nuovo tipo di prodotto.

    Fammi sapere che ne pensi anche tu e se ti stai già focalizzando per trovare clienti e iscriviti sul mio canale per non perdere nessun altro video.

     

  • Gli insegnamenti di Seth Godin – The Dip – per la trasformazione della tua azienda

    Ho appena finito di leggere il libro di  Seth Godin – TheDip – e vorrei condividere con te alcuni spunti importanti che ho ricavato dalla lettura del libro e che, secondo me, possono essere utili per la trasformazione  della tua azienda

    Primo fra tutti il fatto che, molto spesso, nell’ideale comune i vincitori non falliscono mai, o non mollano mai. Questa è una delle idee più sbagliate; in realtà chi vince é passato da tanti fallimenti e ha saputo quando abbandonare. Così come ci racconta Seth Godin,  la differenza la fa sapere, nel momento in cui siamo nella valle, se siamo in una valle che è possibile scalare o siamo arrivati in un cul-de-sac e siamo in una strada senza uscita in cui risultati continueranno ad essere pochi e non consistenti.

    Il secondo punto interessante è proprio legato anche al fatto di saper fallire velocemente. Dobbiamo sapere quando abbandonare una strada per poterne prendere subito una nuova e quindi liberare energie da destinare a un progetto che abbia la possibilità di influenzare il mercato.

    L’altra affermazione importante è anche legata al fatto che oggi non esiste un singolo mercato. Se prendiamo per esempio la professione del medico, non esiste il medico generico come poteva essere tanti anni fa ma esiste lo specialista in ortopedia, lo specialista in chirurgia e così via. Dobbiamo quindi anche sapere qual è il nostro ambito di specializzazione ed è più opportuno vincere in un mercato di nicchia, un mercato più piccolo, piuttosto che continuare a lavorare in un mercato generalista senza risultati concreti.

    Come afferma Seth Godin nel suo libro, la differenza tra chi vince e chi invece rimane bloccato,e proprio la capacità di sapere quando è il momento di abbandonare l’impresa. Quindi come dico anch’io spesso, quella che deve essere una capacità importante per un imprenditore e la capacità di provare veloce, fallire ancora piú velocemente e ripartire. Con la differenza però che nel momento in cui siamo nella valle dobbiamo essere in grado di capire se il nostro lavoro, e quindi essere giù a testa bassa a lavorare, ci porta a influenzare il mercato oppure siamo bloccati nella valle e senza via di uscita.

    Quindi riassumendo:

    1. prova veloce;

    2. fallisci veloce;

    3. riprova veloce.

    Nel momento in cui hai trovato la tua strada l’unica parola valida é persistenza. Devi essere persistente, persistente, persistente per riuscire a battere e sconfiggere i tuoi competitor e diventare primo per la tua nicchia di riferimento.

    Fammi sapere che ne pensi e leggi anche tu il libro di Seth Godin perché davvero ricco di spunti.

  • Come gestire la trasformazione all’interno della tua azienda

    Oggi voglio parlare di una problematica che ti troverai quasi sicuramente ad  affrontare nel momento in cui impatterai  con il progetto di trasformazione integrata per la tua azienda. La problematica è quella che possiamo  definire come “l’attacco centri di potere“.

    Provo a spiegarti meglio cosa intendo; soprattutto questa problematica riguarderà anche te nel momento in cui sei a gestire un’azienda di grandi o medie dimensioni. Non credo che nelle aziende piccole questo possa essere un problema reale.

    Quello che succede nel momento in cui andremo a trasformare la nostra azienda é che dovremmo rompere quegli equilibri che sono già consolidati da tempo. In questa rottura degli equilibri avremo ovviamente nei vertici aziendali e nelle strutture ad essi associate una resistenza al cambiamento e una resistenza a rompere quella che é la comfort zone e quelli che sono appunto i poteri (chiamiamoli poteri) di ogni singola divisione.

    Nel tuo progetto di trasformazione devi essere molto attento a questo tipo di inconveniente e, per fare in modo che questo non si verifichi,
    quello che puoi fare sono almeno due cose: una è quella di coinvolgere tutte le aree aziendali in modo che siano costrette a essere per un momento de-focalizzate da quello che il loro obiettivo principale e siano più focalizzate su quello che il progetto di trasformazione e per fare in modo che questo succeda come secondo punto di attenzione dovrai fare in modo che ci siano dei grandi incentivi affinché il progetto di trasformazione vada avanti. Ovvio che anche questi incentivi non  devono fermarsi alle prime linee ma devono essere riportati giú all’interno della tua azienda perché, come ho scritto anche altre volte, è necessario che tutta  l’azienda sia coinvolta in un progetto di trasformazione integrata.

    Dovrai fare in modo di verificare che non ci siano blocchi e lì dove ci dovessero essere  dovrai essere in grado di intervenire in tempo zero per fare
    in modo che nulla si blocchi per mancanza di motivazione o per, peggio ancora, resistenze al  cambiamento che é la parte più  dura da gestire
    in un progetto di trasformazione; perché possiamo gestire facilmente la tecnologia, possiamo gestire ancor più  facilmente un cambio di modello di business (ovvio con facilmente intendo in maniera sistematica) ma quello che è più difficile fare e gestire la resistenza delle persone al  cambiamento e
    la resistenza del tuo team e dell’intera azienda alla trasformazione che vorrai portare avanti

     

  • Waiting for…Il blocco della procrastinazione alla partenza della trasformazione della tua azienda

    Sei un procrastinatore seriale? Pensi che i tuoi progetti si realizzeranno cosí come li hai pensati?
    Come ha affermato Mike Tyson in una sua intervista “Tutti hanno un piano finché non prendono un pugno in faccia”. Quando parliamo di trasformazione integrata non c’e’ nulla di semplice e immediato e i pugni in faccia di cui parla Mike rallenteranno il processo. é necessario quindi che tu ti metta subito all’opera e che superi i blocchi del Procrastinatore Seriale.

     

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