La guida alla Trasformazione Integrata

simone romano

  • La tua Brand Reputation ti aiuta a non perdere clienti e ad acquisirne di nuovi?

    Oggi parliamo di brand reputation in maniera allargata.
    Qualche tempo fa ho ricevuto una e-mail da una persona che mi segue e mi raccontava di aver avuto nell’ultimo periodo  dei problemi perché ha perso il suo miglior cliente e perché ha dovuto rinunciare ad un cattivo pagatore; questo ha portato, per la sua piccola impresa, a perdere una grande porzione di fatturato. Nella mail mi chiedeva alcuni consigli su come fare per recuperare fatturato o per trasformare il suo settore.

    In realtà, dobbiamo fare un passo indietro. Prendendo il caso specifico sono andato ad analizzare e valutare quella che é la presenza sul mercato:

    • l’azienda ha un sito web aggiornato forse cinque anni fa,
    • una pagina facebook non aggiornata tre anni,
    • potrei continuare con il resto…

    Ovvio che se continui a pensare che la tua azienda possa basarsi sul passaparola e sui clienti acquisiti avrai delle grosse criticitá. Ovvio che devi
    valutare quanto sei ostaggio del tuo cliente migliore o dei tuoi primi clienti migliori e devi fare in modo che il tuo fatturato sia ben bilanciato  perché se succede che il tuo miglior cliente decide di cambiare fornitore (quello che è successo alla persona che mi ha scritto) devi essere sicuro che la perdita non sarà così grave. Non devi quindi essere vincolato ad un  cliente perché in quel caso sarà lui ad avere il potere.  Aggiungo che per fare in modo che
    questo succeda devi avere un’azienda che sia più presente sul mercato e non puoi oggi non utilizzare strumenti quali il blog aziendale, il sito aziendale, la pagina facebook aziendale e tutti gli altri strumenti web per far si che la brand reputation cresca.
    Non esiste al mondo cliente che non arrivi da noi già preparato su quello che il nostro prodotto/servizio, e non esiste che possiamo cominciare una
    trattativa da zero (a freddo) senza che il prospect sappia chi siamo perché questo ci porterà a soffrire la perdita dei clienti, a soffrire nell’acquisizione di nuovi e a soffrire in tutto il processo di gestione della nostra azienda.

    Partiamo quindi dalle cose semplici e basilari; impegnati ad avere un blog aggiornato, ad avere una una pagina facebook aggiornata e a fare in modo che l’azienda sia qualcosa di concreto.
    Se parlo con un cliente/prospect, anche supponendo che faccia un’acquisizione a freddo, quello che fará e andare su  Google e cercare quello che é il mio prodotto e quelli che sono i prodotti della concorrenza e andrá ad analizzare le opinioni degli altri clienti.
    Dovrà quindi trovare molte informazioni su di noi, dovrà avere molti clienti che parlano bene di noi, e dovrai fare in modo che quando tu sarai andato via dal cliente internet lo aiuti ad avere un idea migliore di quella che gli ha lasciato.
    Devi quindi essere ossessionato sul tuo brand, devi essere ossessionato a fare in modo che  si parli e si parli bene della tua azienda, devi essere ossessionato nel fare in modo che la brand reputation della tua azienda cresca. Impegnati su questo e vedrai che i risultati cambieranno.

    Non è semplice, e questa è una cosa che devi sapere, perchè ovviamente non è immediato questo tipo di percorso. Non basta scrivere un articolo di un blog, non basta fare un video, non basta avere una pagina con 100 follower per far sì che le persone abbiano fiducia nella tua azienda. Quindi dovrai
    lavorarci e sarà uno di quei progetti a lungo periodo che porterai avanti per sempre e continuerai a farlo in modo che tutto continui a crescere e che i tuoi clienti si fidino sempre più di te.
    Fammi sapere che ne pensi e se lo sta già facendo

     

  • Come gestire la trasformazione all’interno della tua azienda

    Oggi voglio parlare di una problematica che ti troverai quasi sicuramente ad  affrontare nel momento in cui impatterai  con il progetto di trasformazione integrata per la tua azienda. La problematica è quella che possiamo  definire come “l’attacco centri di potere“.

    Provo a spiegarti meglio cosa intendo; soprattutto questa problematica riguarderà anche te nel momento in cui sei a gestire un’azienda di grandi o medie dimensioni. Non credo che nelle aziende piccole questo possa essere un problema reale.

    Quello che succede nel momento in cui andremo a trasformare la nostra azienda é che dovremmo rompere quegli equilibri che sono già consolidati da tempo. In questa rottura degli equilibri avremo ovviamente nei vertici aziendali e nelle strutture ad essi associate una resistenza al cambiamento e una resistenza a rompere quella che é la comfort zone e quelli che sono appunto i poteri (chiamiamoli poteri) di ogni singola divisione.

    Nel tuo progetto di trasformazione devi essere molto attento a questo tipo di inconveniente e, per fare in modo che questo non si verifichi,
    quello che puoi fare sono almeno due cose: una è quella di coinvolgere tutte le aree aziendali in modo che siano costrette a essere per un momento de-focalizzate da quello che il loro obiettivo principale e siano più focalizzate su quello che il progetto di trasformazione e per fare in modo che questo succeda come secondo punto di attenzione dovrai fare in modo che ci siano dei grandi incentivi affinché il progetto di trasformazione vada avanti. Ovvio che anche questi incentivi non  devono fermarsi alle prime linee ma devono essere riportati giú all’interno della tua azienda perché, come ho scritto anche altre volte, è necessario che tutta  l’azienda sia coinvolta in un progetto di trasformazione integrata.

    Dovrai fare in modo di verificare che non ci siano blocchi e lì dove ci dovessero essere  dovrai essere in grado di intervenire in tempo zero per fare
    in modo che nulla si blocchi per mancanza di motivazione o per, peggio ancora, resistenze al  cambiamento che é la parte più  dura da gestire
    in un progetto di trasformazione; perché possiamo gestire facilmente la tecnologia, possiamo gestire ancor più  facilmente un cambio di modello di business (ovvio con facilmente intendo in maniera sistematica) ma quello che è più difficile fare e gestire la resistenza delle persone al  cambiamento e
    la resistenza del tuo team e dell’intera azienda alla trasformazione che vorrai portare avanti

     

  • Sai valutare il ritorno del tuo Marketing? Conosci il Lifetime Value dei tuoi clienti?

    Parliamo di marketing focalizzandoci su quelli che sono i risultati ci aspettiamo dalle nostre campagne di marketing.
    Uno degli errori che facciamo spesso, soprattutto nel momento in cui sta crescendo la nostra azienda, é farci prendere dal’ego dell’imprenditore,
    ovvero la voglia di far vedere che la nostra societá sta crescendo. Spendiamo quindi in campagne di marketing senza valutarne il ritorno.
    Non possiamo emulare quello che fanno le grandi aziende, non possiamo per esempio comprare la pubblicità di una tv locale piuttosto
    che il cartellone in centro città se non sappiamo valutarne il ritorno. Non siamo Coca Cola che ha un budget in marketing così grande che può riempirlo con vari media e in vari modi e che in realtà può valutare in maniera diversa il valore delle campagne di marketing.

    Perché per Coca Cola può valere il detto basta farsi vedere o purché se ne parli (aggiungo io: in maniera positiva) per la tua azienda NO.

    Per la tua azienda soprattutto se stai iniziando a fare marketing seriamente quello che devi andare a calcolare é il costo per singolo
    lead e il costo per singola conversione del lead. dovrai inoltre andare a valutare quello che poi è il lifetime value del tuo cliente.

    Per farla molto semplice, se banalmente una campagna di marketing ti costa 1 e il suo ritorno é 1,10 allora é una buona campagna di marketing.
    Non è peró detto, almeno in prima istanza, che se una campagna di marketing ti costa 1 ma il ritorno sul primo acquisto é 0,80 -0,90 o anche 0,70 non sia una buona campagna di marketing. In questo secondo caso dovrai essere più bravo a valutare il Lifetime Value del singolo cliente acquisito
    Quindi se acquisire un cliente acquisito mi costa 1 ma nel corso della sua vita mi acquista e quindi mi ritorna più di uno (direi anche molto più di uno) sará una buona campagna di marketing in caso contrario dovremmo bloccarla piuttosto che andare a ripensare al modello di business in cui stiamo offrendo il prodotto al nostro cliente, piuttosto che continuare a fare il testing A-B per capire quale campagna di marketing converte meglio e quale é il ritorno migliore.

    Dobbiamo ovviamente introdurre degli strumenti e cominciare ad avere ben chiaro nella nostra mente quali sono i costi del marketing e qual è il ritorno.
    Non si fa marketing per ego o perché si deve fare, ma si fa marketing perché è una cosa fondamentale per far crescere il nostro business.

    Non ci interessa almeno finché non diventeremo grandi quanto Coca Cola, fare campagne di marketing solo per far conoscere il nostro marchio ma ci
    interessa fare marketing focalizzato alla nostra nicchia di clienti e ci interessa fare marketing che abbia un ritorno certo sull’investimento

    Fammi sapere se è già iniziato a fare campagne di marketing anche tu e come stanno andando soprattutto se valuti già il lifetime value dei tuoi clienti

  • Il Marshmallow Experiment…perché devi avere focus sui risultati a lungo periodo

    Hai già sentito parlare del marshmallow experiment? Se non lo conosci provo a raccontartelo brevemente perché dal mio punto di vista ci offre degli spunti davvero interessanti su quello che é il processo di trasformazione della nostra azienda.

    Tra alla fine degli anni ’60 e l’inizio degli anni ’70 alcuni ricercatori americani fecero un esperimento che coinvolse dei bambini tra i 4 e 6 anni di età. Ai bambini  fu offerto un marshmallow e fu garantito loro che se avessero atteso il ritorno  del ricercatore, perché aveva qualcosa di più importante da fare, al ritorno  li avrebbe premiati con un altro  marshmallow a patto che non avessero mangiato quello che avevano già lì; fu peró data libera scelta ai bambini di mangiare quello che avevano li e, nel caso in cui il ricercatore fosse tornato e avessero già mangiato il marshmallow non  avrebbero ottenuto nessuna  ricompensa.
    L’esperimento non terminó qui ma i  ricercatori seguirono la storia di  questi bambini anche negli anni a venire. Quello che lasció sbalorditi i ricercatori fu che i bambini che avevano saputo attendere per una ricompensa maggiore negli anni a venire avevano avuto una vita migliore ovvero un
    miglior indice di massa corporea (quindi una massa grassa più bassa); un maggior stipendio, un livello di studi più alto.

    Perché questo esperimento può aiutarci nella trasformazione della nostra azienda?  Perché molto spesso perdiamo di vista  quello che l’obiettivo più grande  che ci poniamo e che vogliamo raggiungere nel lungo periodo e ci concentriamo troppo sui risultati a breve periodo. In alcune situazioni, nonostante dobbiamo saper interpretare i risultati nel breve periodo, i risultati a breve periodo non sono significativi di quello che sarà il risultato nel lungo periodo perché tale risultato sarà esponenziale. dobbiamo quindi  metterci giù a testa bassa e lavorare per ottenere piccoli risultati, anche se alle volta ci sembrano insignificanti, ma che sul lungo periodo ci daranno una crescita esponenziale e dei risultati esponenziali.

    Fammi sapere che ne pensi anche tu e se pensi che sia significativo anche per la trasformazione della tua azienda

  • Aumenta la tua brand reputation attraverso un programma di referenze

    Hai già introdotto un programma di referenze nella tua azienda?
    Molto spesso sottovalutiamo l’opinione dei nostri clienti e la potenza che la referenza di un nostro cliente ha per l’acquisizione di nuovi clienti e per aumentare la brand reputation della nostra azienda.

    Quello che dovremmo sapere é che i nostri migliori referral sono i clienti soddisfatti; tuttavia mi sento di dire che un cliente non soddisfatto può diventare uno dei nostri referral più grandi. Se ci impegniamo e abbiamo un programma di referenze ben definito possiamo fare in modo di aumentare in maniera esponenziale i clienti che parlano bene dei nostri servizi e possiamo da un altro unto di vista conoscere i mal di pancia di clienti un po’ meno soddisfatti. Questo  perché nel momento in cui andremo a chiedere una referenza, oltre al fatto di dover fare un’analisi preliminare per capire se possiamo permetterci di chiederla, possiamo creare un questionario di referenza in cui introdurre delle domande che ci aiutino a capire
    cosa ha funzionato molto bene e cosa è da migliorare.
    In ultima analisi possiamo anche cercare di recuperare quei clienti che non sono soddisfatti del nostro servizio perché, puó succedere di non riuscire a fornire il servizio eccezionale che abbiamo promesso al nostro cliente; la differenza sará nel modo in cui gestiamo le criticità e nel modo in cui ci mostriamo  disponibili ad ascoltare le esigenze del nostro cliente.
    Quello che ti consiglio, se non l’hai ancora fatto, é di introdurre anche tu un programma di referenze. Farlo può essere abbastanza semplice, crea un template di referenza da inviare al tuo cliente in modo da semplificargli il lavoro, siamo tutti molto indaffarati e questo potrebbe impedire al cliente di scrivere da zero la tua referenza, quindi  diamogli un consiglio in modo da  semplificare il lavoro.
    Ti sorprenderai di quanti clienti saranno felici di spendere una buona parola per la tua azienda ma soprattutto avrai dei feedback davvero
    sinceri nel momento in cui ti mostrerai davvero interessato a ricevere le critiche e a cercare di soddisfare le esigenze per migliorare il
    servizio che offerto

    Fammi sapere se hai giá introdotto un programma di referenze e che risultati ti ha portato.

  • Waiting for…Il blocco della procrastinazione alla partenza della trasformazione della tua azienda

    Sei un procrastinatore seriale? Pensi che i tuoi progetti si realizzeranno cosí come li hai pensati?
    Come ha affermato Mike Tyson in una sua intervista “Tutti hanno un piano finché non prendono un pugno in faccia”. Quando parliamo di trasformazione integrata non c’e’ nulla di semplice e immediato e i pugni in faccia di cui parla Mike rallenteranno il processo. é necessario quindi che tu ti metta subito all’opera e che superi i blocchi del Procrastinatore Seriale.

     

  • La strategia “Oceano Blue” per differenziarti dalla concorrenza

     

    Hai giá letto il libro “Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant” di W.Chan kim e Renee Mauborgne.

    Secondo la loro visione, la tua azienda può navigare in un oceano rosso o in un oceano blue.

    L’oceano rosso è rappresentato dallo spazio di mercato già esplorato da molte aziende e nel quale:
    – L’obiettivo è battere i competitor
    – Si lavora sulla domanda esistente
    – La lotta per servizi simili si basa sul prezzo.
    Dall’altro lato, l’oceano blue è invece uno spazio di mercato ancora incontaminato nel quale la competizione diventa secondaria ed è possibile creare e attrarre nuova domanda.

    La differenza tra chi rimane intrappolato nell’oceano rosso e chi invece riesce a creare un oceano blue, dove la concorrenza non esiste ancora, è quella che gli autori del libro chiamano “Value Innovation” ovvero innovazione di valore. L’idea sulla quale si base l’innovazione di valore è legata alla possibilità di neutralizzare la concorrenza offrendo agli acquirenti e all’azienda stessa un aumento significativo di valore e aprendo uno spazio di mercato nuovo e incontestato.

  • Stai trasformando la tua azienda o vuoi fare la fine di Nokia e di Kodak?

     

    Quali sono le conseguenze della mancanza di innovazione e trasformazione della tua azienda? Scopriamole partendo da due casi studio molto importanti ovvero quello di Nokia e Kodak.
    Come sempre se non sei tu il primo ad innovare ci sará qualcuno che lo fará al posto tuo e se sei in una posizione dominante aspettati che saranno in tanti a tentare di rubare le tue quote di mercato.

  • La teoria delle finestre rotte applicata alla tua azienda

     

     

    Hai mai sentito parlare della teoria delle finestre rotte? Nasce da un esperimento eseguito da un ricercatore americano nel 1969.
    Egli lasciò due automobili identiche, stessa marca, modello e colore abbandonate in strada, una nel Bronx, zona povera e conflittuale di New York, l’altra a Palo Alto, città ricca e tranquilla della California. Scopri in questo video cosa successe alle due auto e perché questo esperimento puó aiutarti ad evitare che ci siano finestre rotte nella tua azienda e a creare un team vincente ed essere il manager con il quale tutti vorrebbero lavorare

  • La digital transformation fa schifo se non sai come farla

     

    Quando si affrontano progetti di Digital Transformation spesso si fa l’errore di concentrarsi troppo sulla parte DIGITAL. Per portare al successo un progetto è invece fondamentale che il focus sia la TRANSFORMATION che porta con se non solo cambiamenti digitali ma anche cambiamenti organizzativi e strutturali per l’azienda.

    Ecco 3 punti da tenere sempre in osservazione in tutte le fasi di ideazione, progettazione e realizzazione di un progetto di Digital Transformation:

    – Avere obiettivi chiari
    – Fare in modo che l’innovazione sia al servizio del business e non il contrario
    – Darsi il giusto tempo

    La trasformazione è nemica del caos. La trasformazione deve portare un caos controllato e per farlo serve una squadra che sappia gestire quello che agli occhi esterni sembra solo caos.

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